二手車平臺布局新車本身并不是什么秘密，比如之前瓜子的二手車置換新車業務，優信的“車伯樂”，也就是后來的 “優信新車”，但總體來看顯得低調無比，也算不上什么核心業務。

　　然而近日，這些二手車電商平臺卻一改往日的低調，宣布成立專門的部門或者品牌負責新車的業務。先是瓜子把做了半年的新車業務進行整合包裝，正式推出了新品牌“毛豆新車”。緊接著，優信也宣布即將推出“一成購”新車業務。兩大巨頭相繼宣布挺入新車戰場，其背后的原因也不免引起人們的廣泛猜測。

　　二手車電商的囚徒困境：銷量與利潤演繹“冰火兩重天”

　　據有關資料顯示，今年我國二手車交易總量將有望突破1200萬輛，增幅將達15%～20%。而到2020年，二手車交易總規模有望突破2000萬輛。屆時，新車與二手車交易比例有望達到1∶1。

　　政策支持，銷量井噴，可即便有如此美好的市場前景，對于二手車電商平臺來說也掩蓋不了內心的痛苦。畢竟創業不是做慈善，銷量持續增長卻越來越賺不到錢，一片繁榮的背后卻是二手車平臺收入微薄、入不敷出。而形成這種狀況的原因主要來自于三個方面：花的多，流量貴，盈利難。

　　先說花的多，近幾年二手車成了最赤手可熱的話題之一，在 2015年以后，持續的廣告大戰，病毒式的傳播讓二手車走入了公眾的視線，越來越多人開始了解二手車，伴隨著交易規模的快速增長，整個行業都處于高速發展的狀態。

　　然而病毒式營銷注定會是把雙刃劍，幾乎所有的二手車電商平臺大多采用的都是這樣的戰略：砸廣告。以燒錢換市場。巨額廣告密集投放來增加品牌曝光度，從而提高品牌影響力，爭奪用戶流量。瘋狂燒錢的狀態一直伴隨著二手車市場走到現在。關于二手車平臺融資的報道數不勝數，但無奈開銷甚大，二手車平臺簡直成了一個“銷金窟”。

　　外界對此的質疑聲不絕于耳，而且這些問題每個平臺肯定也都知道，但對于它們來說除此之外似乎別無選擇，廣告減少銷量明顯會出現下滑，“二律背反”下只能在燒錢之路上繼續長征，繼續加大廣告投放，在全國范圍內跑馬圈地。

　　再說流量貴，關于二手車市場的各種分析都是建立在假設和推理之上的，難免有不足之處。事實也的確如此，二手車交易量比預期要弱，熱度很低。雖說國內二手車銷量數據持續攀升，然而這并不意味著肉夠多，狼能吃飽。二手車電商總的流量增長是有限的，而且產品本身耐用品，消費頻率低，平臺自身又不自帶流量，如何不斷發掘新的流量入口已經擺在了所有二手車電商面前。

　　最后是盈利，2017年，二手車電商格局已定。現在固有的市場領域，已經基本可以分為B2B、B2C、C2C、C2B四個業務模塊。與巨額的廣告投入形成鮮明對比的是，二手車電商平臺羸弱的盈利能力。不論是B2C、還是C2B、甚至是C2C，這些模式的二手車電商平臺大都通過以收取服務費為主要盈利模式。2B的相對好一些，而2C類的二手車平臺收益與成本則存在嚴重不對稱的現象。

　　C2C模式其收入來源主要是從C端賺取一定比例的交易傭金，以及其他增值服務。相對于龐大的開銷來說，這些營收簡直杯水車薪。C2C模式的鼻祖美國Beepi倒閉就是最直接的證明。

　　B2C模式下，買房與賣方存在信息不對稱，而且下游買車方教育成本高，信用體系不完善，致使B2C在獲取下游客戶上存在成本過高，C端容易變卦也是平臺需要考慮的問題。而且行業競爭本身就存在著價格戰，再加上現在二手車的信息和價格都太透明，不少二手車從業者都表示賣車越來越不賺錢。

　　入不敷出，只能不斷的尋求新的投資。然而投資人不是在做慈善，而且靠投資去續命平臺的不穩定性就會大大增加。多重因素影響下，二手車平臺必須去尋求更好的盈利方式，那么做新車市場就是一個好的選擇嗎?

　　項莊舞劍，意在沛公：金融才是最終的盈利方向

　　做新車市場就是一個好的選擇嗎?答案是：是的。而且二手車平臺看中的并不是單純的賣車業務，而是其背后冉冉升起的萬億汽車金融市場，從之前很多二手車平臺的舉措來看可以推測出端倪。

　　優信之前以“半價二手車”的概念切入，與微眾銀行展開合作，一方面利用微眾銀行強大的資金實力，另一方面則是利用微眾的大數據風控和查央行征信的能力。

　　易車也是很早就盯住了汽車金融的潛在市場，一方面做連接用戶和金融公司的汽車金融平臺，一方面布局線下的融資租賃業務，累計放貸規模也有小幾百億。

　　汽車金融的火熱是多種因素共同作用的結果，隨著社會、文化、經濟的快速變遷，中國消費者的自我認同、價值觀以及生活和消費習慣都呈現出不同于以往的動態，發生了巨大變化。中國的消費市場正在步入一個全新發展的階段，消費升級的理念在全社會成為共識，用戶的消費行為消費習慣發生了很大的變化。

　　這些動態和變化被許多企業和創業者所洞察，它們深入進行 “互聯網+消費”的探索，緊跟用戶實際的消費趨勢，催生出更多新的增長點和潛在商機，這也使得汽車消費金融在全社會得以盛行。從優信、易車等平臺的布局來看，二手車平臺垂涎汽車金融這塊肥肉也不是一天兩天了。

　　據君迪發布的2017中國經銷商汽車金融滿意度研究顯示，消費者對貸款購車的接受度提高。在零售業務中，汽車金融公司在市場份額和滿意度方面都優于銀行和信用卡兩種信貸方式，其市場份額從去年的58%提高到今年的65%。

　　與新車相比，二手車明顯屬于非標準產品，這對于二手車銷售來說本身就是一個“老大難”的問題，二手車行業特有的車況認定、跨地域流通、資金使用、交易定價等難題始終無法解決。而且信息的不透明使得二手車行業更易發生信用欺詐、資產重復質押等風險。這也提高了金融的介入門檻和操作難度。再加上征信體系、風控體系不完善等因素導致二手車消費金融市場發展更為緩慢。據有關資料顯示，目前二手車消費金融滲透率還不到5%!

　　因此，與其盯著標準化程度低的二手車金融，不如借著新車金融的東風分一杯羹。

　　目前來看，整個汽車金融領域發展態勢良好，行業玩家通過與汽車廠商合作創新金融產品與服務，在批發信貸、零售信貸、汽車租賃等業務方面繼續保持平穩增長。這對于當下迫切實現盈利的二手車廠商來說絕對是個不錯的機會。而且，更重要的是，目前二手車的潛力還沒有完全爆發，但隨著量的積累，整個二手車行業必然會實現質的飛躍，這不僅是銷量方面的提升，還有整個二手車行業標準化程度的提升，伴隨著需求的不斷增長以及資本市場的逐漸聚焦，二手車金融發展潛力必將在未來被進一步激發。各大二手車平臺目前在新車金融方面探索與積累會為幫助它們在二手車金融爆發之際搶占先機。由此可見，兼顧眼前利益與未來發展，布局新車汽車金融都是一個不錯的選擇。

　　群雄逐鹿，百舸爭流：跨界合作或成行業常態

　　汽車金融，堪稱是資產荒下的優質資產。持牌汽車金融公司凈利潤率超過38%，且不良貸款率在0.5%左右。資本有著如同獵豹般敏銳嗅覺，早已嗅到了這一獵物的味道。于是風口下的示范效應與羊群效應，國內汽車金融行業得到井噴式的發展，群雄逐鹿，大有當初“千團大戰”的風范。

　　就目前而言，汽車金融的主要玩家包括銀行、互聯網公司、汽車金融公司(含財務公司)、融資租賃公司、P2P公司等等，從多個維度來看，各路玩家如狼似虎，二手車并不具備特別突出的優勢。

　　其中，商業銀行和汽車金融公司是汽車金融公司是行業的主要參與者，二者憑借資金成本優勢占據著超過90%的市場份額。

　　先說商業銀行，由于可以吸收公眾存款，資金成本低，其金融產品的利息一般都比較低。并且創新性使用信用卡分期模式，貸款數額持續上升。然而商業銀行最大的短板在于對車貸的風險評估能力較弱以及風險偏好低，而且基本不可能切入整車生產領域，這也使得各路“非正規軍”的強勢崛起。

　　然后是汽車金融公司，這些企業主要來自于汽車生產商或者經銷商，比如豐田、大眾、上海通用等汽車廠商，或者線下4S店等經銷商，二手車平臺其實也算是經銷商。作為汽車行業的“正規軍”，切入汽車領域自然理所應當，但它們的劣勢也是顯而易見的，即便是實力比較大的汽車經銷商在資金實力上也會相對比較弱小，更何況他們有相當大一部分資金要用于店面的資金周轉，所以過去經銷商在進行汽車金融運作時往往都需要借助銀行和金融機構的力量。

　　第三是互聯網金融公司，包括人人貸、陸金所、拍拍貸等，伴隨著監管措施的不斷落地，優質資產小額分散成為行業的主題。而汽車金融絕對是優質資產。互聯網金融平臺通常采取這兩種形式;一是O2O模式，切入汽車產業鏈，在線進行汽車銷售;二是連接資金端與資產端的P2P投資理財模式. 它們的興起對于過去傳統的汽車金融具有比較大的沖擊力。尤其是對于傳統銀行，當然了，現在也有不少互聯網那個金融平臺與銀行展開合作進行優勢互補。

　　最后是科技巨頭，包括BATJ，對于汽車后市場中最大一塊肥肉，互聯網巨頭們當然不可能會輕易放過。入局較晚，但是來勢洶洶。

　　阿里通過旗下天貓平臺推出“車秒貸”，與近百家汽車企業達成合作，為他們提供貸款服務;百度通過推出百度汽車平臺，與各大銀行、P2P理財平臺等達成了貸款保險等業務方面的合作。騰訊利用其自身在社交領域的優勢，通過微信理財通推出針對特定整車品牌的購車理財產品，同時還入股易鑫金融、人人車等完成在汽車金融領域的布局。

　　總體來看，科技巨頭們切入到整個汽車金融市場，具有比較非常明顯的優勢，未來勢必會在未來的市場分刮中占有一席之地。

　　巴菲特的護城河理論堪稱現代商業活動的真理之一。所謂護城河其實就是競爭的優勢體現，而且這一優勢不容易被競爭對手所趕超和模仿。縱觀整個汽車金融領域的玩家可謂是各有千秋，二手車平臺們再這樣的市場環境里優勢并不明顯，這就需要增強自身實力，搭建自己平臺護城河。

　　在筆者看來，競爭的加劇大家就會比拼效率，這里的效率涉及整個汽車金融產業鏈的各個環節。未來汽車金融行業一定是朝多元化、系統化方向邁進，資金方、技術方和渠道方的跨界合作必然會帶來更大的競爭，對于二手車平臺來說，與銀行等傳統金融機構，或者與互聯網金融平臺等新興金融機構展開跨界合作，不失為一種提升自身競爭力的有效措施。

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