2017央廣母嬰盛典的訪談間，央廣網有幸請到了小鹿叮叮紙尿褲創始人兼CEO劉陽先生進行專訪。

　　主持人：各位網友大家好，這里是2017央廣母嬰盛典的訪談間，我是主持人馬惠。今天做客我們節目的是小鹿叮叮紙尿褲的創始人兼CEO劉陽先生，您好。

　　嘉賓：主持人好，各位網友大家好，感謝央廣網給小鹿叮叮頒發了“2017年度最受孕媽媽歡迎紙尿褲品牌”這個榮譽。這代表了媒體和用戶對小鹿叮叮的肯定，也是一種壓力鞭策。小鹿叮叮是依托互聯網渠道誕生和成長起來的品牌，在天貓和京東平臺，小鹿叮叮是最受關注的嬰兒紙尿褲品牌之一。天貓和京東，在小鹿叮叮的成長過程中起到了很好的推動作用，我們認真去為平臺服務好用戶，讓消費者體會到新國貨是做出來的，不是靠嘴吹來的。2017年，30多萬個寶寶用掉了一億多片小鹿叮叮的紙尿褲和拉拉褲，用戶幾乎遍布到了中國內地的每一個縣。

　　主持人：目前紙尿褲市場，小鹿叮叮品牌的最大優勢在哪里?

　　小鹿叮叮劉陽：紙尿褲是個競爭非常白熱化的血海市場，很難形成核心優勢，我們只是在一點點的努力。

　　有個專門做母嬰用戶第三方機構“寶媽真像”的調研很有意思，他將市場上TOP50的品牌在主流移動社區的互動進行數據統計，每個品牌的用戶分4塊，忠誠用戶，偏好用戶，有利用戶，流失用戶，發現小鹿叮叮的忠誠用戶比例遠高于行業標準，流失用戶比例遠低于行業標準。

　　小鹿叮叮產品層面主要優勢是干爽不起團，我們一直是專注于做干爽不起團的紙尿褲。

　　業務層面，我們最大的優勢是與消費者直接溝通，每天四十多人的溝通服務團隊，與消費者直接交流，了解他們的需求，解答他們的問題。

　　服務層面，我們比傳統企業有更好的響應速度，更好的后勤快遞保障。

　　公司層面來看的話，這個行業我們最傻，最舍得投入，用好材料，好工藝，做好產品。累計投入大幾千萬資金，接近一百人的團隊，還在虧錢。任何一個行業的新入者，面臨最大的挑戰就是信譽問題，在保證產品質的前提下盡量壓縮成本，給合作伙伴及時結款，賬對清楚就付錢，絕不拖欠，這是未來能否做大，能否獲得更多合作伙伴支持的生命線。

　　雖然我們補貼沒有早期滴滴那么狠，但也不少。朋友們經常向別人介紹我們的時候說“小鹿叮叮是新時代的活雷鋒，產品做那么好還虧錢賣”。

　　主持人：人家用紅海形容市場難做，你都說到血海市場了，為什么?

　　小鹿叮叮劉陽：在這個資本比較浮躁的年代，投機的人比較多。之前跨境電商融資高峰的時候，幾乎所有的跨境平臺都在補貼紙尿褲，通過紙尿褲這個母嬰用戶的剛需產品，拉新拉訂單量。

　　2017年12月1日起，紙尿褲的關稅從7.5%降為0，紙尿褲本身是低毛利產品，降低關稅讓進口產品的成本上又有了傾斜。本土品牌當然也不少，第三方估計應該有接近3000個品牌，其中在淘寶上有銷售的紙尿褲品牌，就有近1000個。

　　這兩年新出來專門在微商渠道操作紙尿褲品牌，應該也不少于100個。

　　雖然這兩年進來的人很多，產生了很多新品牌，有些僅僅是有個商標做了一兩批貨而已，2018年中應該就會有很多品牌要離場，離場的品牌數量會超過進場的速度。

　　現在紙尿褲行業有點像5年前的衛生巾行業，品牌太多了，消費者根本不需要那么多品牌，剩下的能占到整個市場1%份額的全國性品牌不超過10個，其他每個地區都會有占據渠道優勢的四五個區域品牌，大型渠道會有自有品牌，再多的品牌沒有空間展示，也沒有流量來源。

　　我們團隊走訪了不少工廠，很多新品做了首批最低起訂量之后，就沒有然后了。

　　主持人：這么難的市場，投資人為什么還投資小鹿叮叮?

　　小鹿叮叮劉陽：我們的投資人都是長線投資，不看短期收益。我們有股東說“這么難的市場都能做好，還有什么行業不能做好的”。

　　小鹿叮叮目前獲得3家國內主流風險投資機構的資金支持，我們不追求太快的節奏，之前每年做一輪。

　　天使投資人是合力投資，是知名的主流早期投資機構。A輪投資人，是由前趕集網創始人、瓜子二手車CEO楊浩涌和前網易移動總經理徐詩，聯合創立的山行資本。B輪投資人，是小米創始人，全國工商聯副主席雷軍和金山投資人許達來，聯合創立的順為資本。

　　我們的投資人都是行業里很好很專業的投資人，有耐心，“幫忙不添亂”這句話就是我們股東雷總發明的。

　　我們一直認為消費品是慢行業，我希望小鹿成為一家業務扎實的慢公司，每年翻一倍就好了，整個鏈條的環節很多，不像軟件服務背后只要堆云算力、貸款和存儲就能支撐更大的用戶，實體行業要等等供應鏈。消費品行業都是微創新，短期產品沒有特別大的革命性變化，我們只能經營好消費者，經營好品牌，這就是公司最大的資產。

　　我一直對團隊說，消費品是慢業務，百年企業慢慢做。

　　主持人：小鹿叮叮公司到現在做了多久?

　　小鹿叮叮劉陽：小鹿叮叮業務是從2013年底開始籌劃，在2014年4月正式注冊成立組建了團隊。

　　小鹿叮叮定位是一家為新媽媽提供高品質嬰童產品和服務的互聯網公司，以給寶寶最好的關愛為使命，讓新媽媽與寶寶一起快樂成長。

　　小鹿叮叮以紙尿褲為切入口，采用高品質低價格“新國貨”的互聯網運營模式，被認為是母嬰行業的蘋果和小米。

　　主持人：小鹿叮叮第一款產品什么時候推出的?

　　小鹿叮叮劉陽：第一款產品是我們成立14個月之后，到2015年6月經過重重打磨才正式推出，這個過程很艱難，回溯到2014年整個市場上好的制造商加上有理想的企業家其實是很少的，我們有幸尋訪了其中的很多。但是由于當時我們并沒有太多紙尿褲行業的背景，也沒有太多投資機構的背書，只能看緣分找到情投意合的合作伙伴，有幸還找到了很不錯的伙伴。

　　主持人：小鹿叮叮現在在行業處于什么樣的地位?

　　小鹿叮叮劉陽：以2017年雙十一的電商平臺公開數據來看，小鹿叮叮在本土品牌中排名第三，全球品牌排名第10。在這些TOP品牌中，小鹿叮叮是唯一成立時間6年以內的企業。這是消費者用人民幣投票出來的，2018年我們主要的工作是繼續優化產品和服務體驗，要對得起這些支持我們的用戶，讓他們更放心給朋友推薦。

　　主持人：小鹿叮叮的產品主要對標花王嗎?

　　小鹿叮叮劉陽：品質方面小鹿叮叮確實瞄準了花王，采用與花王一致的最頂級日本瑞光生產線，所有材料也都是行業頂級配置：比如日本住友和三大雅吸水芯體，美國 3M 魔術貼和萊卡松橡筋，德國漢高粘合劑等。

　　主持人：你對小鹿叮叮的期望是什么?

　　小鹿叮叮劉陽：我希望團隊再用兩三年的努力，讓小鹿叮叮就像現在蘋果、小米手機一樣，在互聯網上成為母嬰用戶的首選品牌。