針對騰訊與合作伙伴的業務合作需求，騰訊畢加所日前推出案例實戰系列分享會，致力于復盤騰訊與產業加速器成員合作的優秀案例，通過多維度解讀，為合作伙伴提供行之有效的實戰經驗。

　　6月2日，騰訊畢加所·案例實戰首期分享通過騰訊會議在線上舉行。追一科技CEO吳悅受邀作為首個“領路”嘉賓進行合作經驗分享，來自騰訊產業加速器的70多位合作伙伴參與活動，與騰訊云AI業務負責人共探實戰經驗。

　　與此同時，活動還將定期發布騰訊內部新增業務需求，助力加速器成員企業與騰訊打造更多落地案例。

　　案例掃描：

　　追一科技是騰訊AI加速器首期成員，通過將AI交互能力與企業服務場景深度結合，與騰訊云聯合打造面向企業的整體解決方案，包括智能客服、語音機器人、智能培訓、智能質檢等，并成功在政務、金融、電商、O2O等多個領域落地。

　　作為與騰訊云最早試水的合作伙伴之一，追一科技在與騰訊的合作過程中沉淀許多寶貴經驗，具有極高的復盤價值。

　　騰訊視角：當我們在引入合作伙伴時，我們在思考什么？

　　騰訊云專家產品經理倪捷

　　從2017年至今，騰訊云AI語音語義與應用平臺產品中心與合作伙伴已經打造23款可復制商業化產品，落地項目超百個，在這一過程中，騰訊如何與合作伙伴合作?

　　倪捷依據合作經驗，歸納出三種合作形態。

　　合作形態一：技術賦能，強強聯合，開發創新智能產品或應用

　　這是騰訊與追一的合作模式。以一個交付客戶的智能語音機器人端到端解決方案為例，騰訊提供偏底層的語音識別能力、語音合成能力，追一科技提供智能客服、質檢、文本機器人等產品能力，再加上追一科技的行業積累和項目落地經驗，最終實現強強聯合，獲得高質量的交付效果。

　　合作形態二：取長補短，豐富特定語種、場景底層算法能力

　　第二種模式是偏底層算法的合作，將合作伙伴差異化的算法能力，如TTS優質差異化音色，與騰訊現有平臺進行整合。騰訊獲得算法能力的豐富，同時合作伙伴獲得渠道，最終實現優勢互補。

　　合作形態三：生態協同，立足AI中臺，打造端到端行業解決方案

　　立足騰訊開放式AI平臺TI Matrix，將合作伙伴底層或頂層能力帶入方案中。針對綜合性交付項目，合力解決在行業復雜場景下的AI端到端行業解決方案交付能力。

　　在介紹完三種合作生態后，倪捷給出理想中的合作伙伴畫像，包括差異化的AI原子能力、領先的AI應用解決方案、端到端的項目交付體系、豐富的行業落地經驗以及善于探索行業應用場景、挖掘商機拓廣渠道。

　　倪捷表示，在產品合作基礎上，如今，騰訊正在探索產品合作生態與市場共贏生態的雙軌合作模式，通過打造戰略合作伙伴、渠道合作伙伴以及認證合作伙伴一套認證體系，為合作伙伴提供更多市場資源，促進市場效應提升。

　　合作伙伴視角：與騰訊成功落地合作需要哪些核心要素？

　　追一科技CEO吳悅

　　在與騰訊合作的二十多個落地項目的實踐中，吳悅總結出四個成功合作的核心要素，包括產品、交付、銷售和市場四個維度。

　　1、產品合作是基礎：騰訊在做行業解決方案過程中需要好的產品，追一科技在與頭部客戶合作實踐中也驗證了自身產品的“組件”屬性。在這一共識下，雙方的產品恰好能形成互補。事實上，成功的合作需要以產品互補為基礎，雙方技術團隊在產品和方案層面緊密對接，有助于形成合力。

　　2、交付能力是保障：騰訊和追一科技本身已經具備足夠的AI技術實力，但是單憑技術或產品有時并不能保證在競爭中獲勝。如果企業兼具技術、產品能力以及較好的交付能力，有助于與騰訊共同推動交付體系和服務水平的改善，提升客戶滿意度，形成獨特的競爭力;

　　3、銷售信息很關鍵：銷售人員之間構建銷售信任，才能密切交流，互通有無，共同挖掘商機;

　　4、市場聲音很重要：通過品牌和PR活動聯動，提升市場影響力。

　　騰訊解讀：聯合產品引入需要走過哪些流程？

　　騰訊云AI語音語義與應用平臺產品中心總經理周超博士

　　騰訊云戰略合作總監張逸菲

　　騰訊與追一科技之間形成了“產品互補、交付能力、銷售信任、市場聲音”的合作經驗。周超認為，這些維度正是騰訊云與合作伙伴雙方，從達成合作到合作不斷深入的過程。

　　首先，產品互補屬于先驗知識層面，是進行合作的基礎。在基礎能力分工之上，雙方得以進一步探討合作邊界、組合方式，不斷豐富后驗知識，通過問題驅動來促成交付能力的構建、銷售配合體系的建立、市場的共同發聲等，完成產品合作的快速推進。

　　此外，周超提出，互信與務實是騰訊在與伙伴合作中的兩個重要支撐和關鍵期待。首先在互信方面：面對挑戰，雙方保持合作的互信是進行多層次配合的基礎，也是能產生多層次配合關系的推動力;其次在務實層面，面對人工智能多元、碎片化的場景，騰訊期待能以務實的方式，深入行業、共同制定解決落地方案，在產品協同過程中實現有效的項目管理流程。

　　合作的“充分條件”部分講解完成后，張逸菲為合作伙伴介紹其“必要條件”——騰訊聯合產品具體引入流程，大致可分成兩階段。

　　第一階段是產品聯審。騰訊將開放產品認證機制，以驗證合作伙伴的產品與騰訊的產品能力可以融合，并會把認證后的產品發布在認證市場中，對這些產品進行市場商業化的探索。之后，選拔出深度合作的產品，主要考慮因素是產品的生命力，即市場空間多大，未來的行業滲透能力是否足夠等。到達這一階段，就會需要合作伙伴提供包括產品說明書、DEMO、產品安全認證、廠商資質等材料。

　　第二階段是生態產品的全生命周期管理，即從產品商業化的模式談判開始，到產品上架，優化，迭代等。一個新的生態合作產品，穩定下來的商業化模式需要1-3個項目來去探索。“當新產品能夠以一個穩定的商業化模式復制3個項目以上，且趨勢是可以不斷地進行復制推廣，落地交付，也就證明該產品走向成功發展的狀態了。”

　　產品聯創：10+合作需求現場發布

　　騰訊云高級戰略BD經理陳璐

　　在產品合作的具體引入進程中，還需要找對人、找對團隊、找準需求。

　　在人和團隊層面，張逸菲和陳璐一同解答了合作伙伴關心的渠道銷售和直銷KA之間的分工問題。直銷線和渠道線是騰訊云內部相互獨立的兩條商務線，雙方職責分工不同，有明顯的角色區隔。前者作為直銷團隊，負責將騰訊云核心產品能力以及整體解決方案能力對外輸出，以賦能客戶直接使用。渠道線(現已全面升級為產業生態合作線)，一方面沿襲歷史職責分工，通過不斷壯大的渠道生態力量，負責將騰訊云核心產品能力以及整體解決方案能力，間接賦能客戶使用。另一方面，渠道線承擔合作伙伴資源及能力輸入職責，負責將合作伙伴商機捕獲能力、產品研發能力等輸入整個騰訊云生態�；�于此，作為產業生態合作的連接器，渠道側會為每一位合作伙伴匹配一名專屬渠道經理以及戰略BD經理，全面對接伙伴資源及能力輸入。渠道經理主要關注雙方商機雙向流動情況，戰略BD經理主要關注伙伴產品引入后的全生命周期管理。因此，合作伙伴在產品引入合作中，需要去對接的是渠道經理以及戰略BD經理，而非直銷KA。

　　與此同時，騰訊畢加所·案例實戰現場發布多個產品聯創需求，共建價值對接橋梁。戰略BD團隊在收集到60多條AI產品合作需求后，重點篩選出9大方向、10+合作需求與合作伙伴共享，涉及泛互、金融、政府、農牧、交通、能源、工業、智能家居以及智能硬件。

　　未來，除AI加速器學員案例實踐分享及產品聯創需求發布外，騰訊畢加所·案例還將繼續跟進其他領域標桿案例，滾動更新需求清單表，增進與更多領域合作伙伴的業務鏈接。

　　畢加所是騰訊產業加速器的重要組成部分，以“務實、協作、共建”為理念，旨在推動成員企業與騰訊在各產業領域的業務合作，并依托騰訊產業互聯網大生態，為成員企業創造落地價值，共享產業紅利。