前言

　　近年來，一些實體快消品企業紛紛加碼布局線上渠道，例如“今年9月7日，京東超市和中糧福臨門食品營銷有限公司簽署新的戰略合作意向書，共同構建小包裝食用油電商平臺營銷新模式，引領糧油品類數字化升級。”

　　但是其中也不乏線上屬性比較強的消費品企業，也開始重視對線下市場的布局。例如“作為電商零食企業起家的三只松鼠，今年線下戰略加速推進。”

　　此外，還有一些線上線下相結合，線上引流到線下等策略。例如“今年上海家化通過和美團及餓了么等合作，線上進行品牌露出，同時引流消費者線下購買，兼顧品牌曝光和效果轉化。”

　　快消企業這一系列的動作背后，無疑在揭示著當前快消品市場已經悄然在發生著巨大的變化，每個快消企業都在積極探索如何更好應對當前變化的一些措施，以保持企業長久的發展活力。那么究竟當前消費者環境發生了什么變化?在這些變化下快消企業應當如何去應對?快消企業在外部消費環境變化的情況下，其轉變的方式或應對措施效果如何?

　　特邀嘉賓 丁明（Martin）

　　玄武AI實驗室首席產品官

　　作為成功落地紅牛、洽洽、香飄飄、天地壹號、景田等多家知名快消企業AI項目的業務&技術大牛，來自玄武AI實驗室的首席產品官——丁明不僅有著長期的洞察分析經驗，更衍生了很多獨到，又頗具探討意義的觀點。

　　今天，特別邀請丁明光臨玄訊FMCG俱樂部，面對面進行交流分享。

　　關于快消市場的變與不變，關于終端的攻與守，關于管理的現在與未來，由外到內，從大到小，一一展開剖析探討。相信通過丁總的真摯分享，一定可以給你帶來一些思考。

　　分享要點：

　　Ø  重新認識終端

　　Ø  關于掌控終端

　　Ø  終端管理新思路

　　Ø  “盤活終端”的實戰方法論

　　以下內容摘自訪談文稿，完整版訪談11頁，Martin基于多年終端項目落地經驗，深入淺出地剖析終端管理新思路，有戰略，可落地，參考價值高，添加玄訊智研中心微信號：xuanxun-crm，輸入關鍵詞“讓終端真正活起來”即可獲取訪談完整版。

　　玄訊FMCG俱樂部：近年來，眾多快消企業紛紛采取一些創新的舉措，這與消費市場的變化存在怎樣的關系?請談談您對當前快消市場環境以及發展趨勢的研判?

　　Martin：隨著消費市場的變化，企業對于終端產生了更多的需求，希望通過終端獲取的更多信息，以及需要終端發揮更多的作用，致使終端從定位上就不再是過去那個“商品展示的窗口”，而是需要成為獲取消費者數據最重要和直接的抓手，成為品牌商掌握市場變化趨勢的重要工具。

　　玄訊FMCG俱樂部：前面您提到的轉變對于終端的認知，那么不可避免地會帶來不同的終端舉措，基于您對于快消企業終端業務的多年研究，您對于目前的終端管理有何看法?

　　Martin：近年來品牌商大談“掌控終端”，但是有些企業在信息化系統部署的過程中忽略“小B端”，企圖直接獲取終端消費者數據這一終端管理方式是否能夠真正實現對“終端的掌控”，是要打問號的。

　　因此，終端管理需要另辟一條新思路，才能更好地挖掘終端價值。快消企業終端管理首先需要明確建立與終端的連接，并且連接要通暢，終端的問題不僅需要得到及時的反饋，也要得到及時的解決;在此基礎上，激活并實現終端的流通;進而......，最終......。這一過程環節即為盤活終端。

　　玄訊FMCG俱樂部：基于您多年快消企業終端AI項目落地經驗，您認為當前快消企業在“盤活終端”過程中做得如何?

　　Martin：在多年快消企業終端項目落地過程中，發現其實當前快消企業對終端的重視程度是非常高的。在“盤活終端”過程中，其中不乏有做得好的企業，但是其實大部分快消企業還是沒有一套系統的方法論，在盤活終端過程中還是存在著很多問題。今天我想重點分享一下有些快消企業在盤活終端過程中遇到的一些問題點，希望借此帶給快消企業管理者一些警示，有則改之無則加勉。

　　接下來將圍繞“盤活終端”思路：終端連接-終端激活-終端數據的收集-終端分析四大環節一一剖析：

　　①終端連接：與終端連接不暢，缺少即時反饋機制

　　②終端激活與流通：血液無法流通，費用被統籌，不透明

　　③終端數據收集：數據質量參差不齊，難以收集到外部數據和市場數據

　　④終端數據分析：沒有形成系統化的業務閉環，難以發揮終端數據驅動業務發展

　　玄訊FMCG俱樂部：針對您以上提到的問題，那您有沒有一些“盤活終端”的實戰方法論分享給大家?

　　Martin： 基于最近在一些快消企業項目落地過程中的經驗，其中有一些企業是遵循了“盤活終端”這一管理思路并取得較好終端管理效果的。因此，從這些案例的實踐經驗出發，并且對應以上“盤活終端”思路和當前快消企業終端盤活過程中存在的問題，我在此給大家分享下關于如何更好地“盤活終端”的一些見解，為快消企業在終端管理過程中提供方向性的借鑒和思考。

　　①何為高效真實的終端連接——及時反饋，維持互動

　　②如何激活終端——確保費用直達是關鍵

　　③數據收集的關注重點——快速、全面、穩固

　　④終端盤活的重中之重——構建系統化業務閉環分析體系

　　以下內容摘自訪談文稿，完整版訪談11頁，Martin基于多年終端項目落地經驗，深入淺出地剖析終端管理新思路，有戰略，可落地，參考價值高，添加玄訊智研中心微信號，輸入關鍵詞“讓終端真正活起來”即可獲取訪談完整版。