盡管2022年剛過完一季度，但幾乎可以確定，洗地機(jī)將是今年智能清潔領(lǐng)域里的一匹準(zhǔn)白馬。

　　我們先來看一組數(shù)據(jù)：奧維云網(wǎng)2022年2月調(diào)研顯示，清潔電器市場整體表現(xiàn)疲軟，但洗地機(jī)線上零售量和零售份額卻同比增加83.74%和93.27%，勢頭強勁;此外，信達(dá)證券4月16日發(fā)布的家電行業(yè)研報也顯示，京東4月前兩周家用洗地機(jī)銷售同比+398%，較Q1(+327%)增速進(jìn)一步提升;

　　更早一些——2021年雙11期間，清潔電器整體銷售規(guī)模達(dá)到55.3億元，同比增長35.7%。其中洗地機(jī)同比增長166%，一躍成為清潔電器中增長最快的品類之一，預(yù)計到2023年洗地機(jī)市場規(guī)模將達(dá)到101億元;而在《2022抖音電商家電行業(yè)洞察報告》里，抖音電商TOP100家電詞云顯示，“洗地機(jī)”也成為2021年最俘獲眼球、品類優(yōu)勢最明顯的黑馬產(chǎn)品之一。

　　洗地機(jī)為何忽然爆紅?究其原因，一方面是消費人群生活習(xí)慣發(fā)生演變，針對目前市場上具有強購買力，且不愛做家務(wù)的年輕人們來說，洗地機(jī)集“吸洗拖”功能于一身，滿足了用戶對清潔工具“一件搞定”的訴求;另一方面，疫情期間，宅經(jīng)濟(jì)為洗地機(jī)產(chǎn)品爆發(fā)提供增長的契機(jī)，結(jié)合居家烹飪和深度清潔的需求，居家政策或刺激消費者有效提高健康生活質(zhì)量。

　　在洗地機(jī)過往幾年短短的發(fā)展過程中，諸如添可、Bissell一直占據(jù)市場絕對頭部份額，但自2021年開始，洗地機(jī)市場的蛋糕開始被加速蠶食——據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)，截止到2021Q3, 中國洗地機(jī)品牌已經(jīng)增加至70個，其中不僅有綜合性家電品牌美的、海爾、惠而浦，還有萊克、BOBOT等清潔電器垂類品牌，以及赫茲、米多、追光、萬摩爾等新興品牌。

　　而最近“一款上市即售罄”的洗地機(jī)H12在各大平臺上初露鋒芒——其背后是一家具有Geek基因的廣義機(jī)器人公司“追覓科技”，其成立于2017年，創(chuàng)始團(tuán)隊來自清華，于去年10月獲得行業(yè)最大單筆融資36億元。追覓科技的第一步，是將航天技術(shù)、流體動力學(xué)原理運用于智能家電清潔領(lǐng)域，截至目前，追覓已陸續(xù)推出吸塵器、個護(hù)(吹風(fēng)機(jī))、掃地機(jī)器人和洗地機(jī)四大品類產(chǎn)品，并遠(yuǎn)銷全球百余個國家和地區(qū)。

　　以追覓為代表的國貨崛起，是中國家電品牌形成穩(wěn)固的規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢與渠道優(yōu)勢，得以依靠產(chǎn)品助力品牌出海，在全球市場搶占份額;同時，得益于國內(nèi)不斷變遷的流量入口中，用更敏銳的嗅覺和領(lǐng)先的電商運營經(jīng)驗，助力品牌在海外電商滲透率不斷提升。

　　中國已進(jìn)入以個性消費需求為主的“第三消費時代”，人們的品牌意識加強，從產(chǎn)品需求到設(shè)計語言到渠道，各個環(huán)節(jié)在細(xì)分，也更注重品質(zhì)和愿意為高客單價背后的情緒價值買單;到逐漸進(jìn)入第四消費時代，新一代年輕消費者對于本土文化的認(rèn)同，在購買時的決策壁壘降低。

　　作為新品牌進(jìn)入國內(nèi)洗地機(jī)市場，追覓在2021年7月才上市第一款洗地機(jī)，但讓人出乎意料的是，H11首發(fā)之日便突破千萬銷售額。今年3月推出旗艦新品H12，上市當(dāng)月，追覓洗地機(jī)抖音直播間榮登榜首，次月登頂天貓榜單洗地機(jī)“熱銷榜”和“好評榜”，獲得雙第一，據(jù)九謙平臺披露，追覓科技的H12洗地機(jī)新品在抖音電商的4月銷量較上月提升了+127%。

　　其中助力增長的強渠道來自抖音，不同于傳統(tǒng)電商“人找貨”的存量搜索邏輯，抖音電商是“貨找人”，新奇產(chǎn)品創(chuàng)造潛在需求，到種草刺激，通過直播了解到意愿下單——洗地機(jī)的爆增也與抖音電商直播的興起同頻。

　　據(jù)了解，追覓在新品首發(fā)前的一個月，在抖音等平臺上有超千篇內(nèi)容鋪墊，提供了多維度的場景測評視頻，大量內(nèi)容的鋪墊形成后期上市即爆款。

　　但比拼流量、客單價和轉(zhuǎn)化率，只能停留在短期生意。在迎來銷售量的暴漲后，追覓仍穩(wěn)定地把營收的12%投入研發(fā)，對于立志成為長青品牌的創(chuàng)業(yè)公司而言，可量化的長期市場競爭力始終是研發(fā)投入與產(chǎn)品力提升。

　　Q：目前洗地機(jī)是智能清潔領(lǐng)域里仍在暴漲的清潔類目，玩家不斷涌入，原因是什么?

　　A：一個大背景是：隨著用戶收入增長、女性就業(yè)比例提高、人力成本上漲等宏觀因素，清潔電器滲透率在不斷提升，此外，加上產(chǎn)品適用性提升、Z世代消費群體的崛起等都是加快智能清潔產(chǎn)品普及的驅(qū)動力。

　　就目前，市面上目前比較火的三個品類包括掃地機(jī)器人、輕量化手持吸塵器，以及洗地機(jī)。首先從產(chǎn)品功能性來看，相較前兩者，洗地機(jī)適用的清潔場景和清潔力度會更大一些，以追覓H12洗地機(jī)舉例，我們是行業(yè)里首個在洗地機(jī)自清潔后增加了烘干功能的，也就是說我們的用戶可以只用掃地的步驟，完成“掃、拖、洗、烘、除菌、延邊清潔”，更加省時省力省心，也更加健康，這一點是吸塵器和掃地機(jī)現(xiàn)階段無法做到的;

　　其次從用戶習(xí)慣來看，中國家庭地面清潔的場景是剛需，甚至家庭地面清潔的頻次比洗衣服的頻次還要高，尤其在疫情背景下，因此大家更傾向于選擇能一步到位的深層清潔產(chǎn)品;

　　再次從整個市場增量來看， 預(yù)計到2023年洗地機(jī)市場規(guī)模將破百億，因此大家紛紛切入洗地機(jī)賽道，去年Q3已經(jīng)有70余家友商，今年應(yīng)該會很快就會破百家。

　　Q：洗地機(jī)沒有更早出現(xiàn)的原因是什么?

　　A：其實洗地機(jī)很早前就有。一直沒有成為大眾消費品的核心原因有二：一是初代洗地機(jī)過于沉重，因為機(jī)體包含清水箱、污水箱，還有水的重量等，正常情況下一個成年男性都難以使用進(jìn)行清潔;二是早期的用戶心智沒有被養(yǎng)成，消費者不了解洗地機(jī)的工作原理，也無法想象它的使用場景，很難說服它與吸塵器的優(yōu)劣不同。

　　基于第二點，我們會說洗地機(jī)的強增長和抖音直播起步的時間基本同頻——傳統(tǒng)電商強調(diào)的是人找貨的邏輯，即用戶去種草看評價，但洗地機(jī)這個品類更需要被演示，更需要主動去高速用戶原理是什么，適用的場景是什么，因此像抖音這樣的興趣電商，是貨找人，給了洗地機(jī)這個類目最大的生存空間，也通過抖音的外溢效應(yīng)，基本上我們的新品在抖音做到第一時，在天貓和京東也分別是TOP2。

　　Q：所以洗地機(jī)解決的是技術(shù)問題，和用戶需求升級的問題。那從行業(yè)來說，它的門檻或者壁壘是什么?

　　A：首先研發(fā)上，整機(jī)制造是一個門檻，最難的部分是電機(jī)和水的結(jié)合，不僅要具備強勁的電機(jī)完成干濕垃圾的同步清潔，而且從結(jié)構(gòu)上也要解決如何讓電機(jī)與水共存的問題;其次，洗地機(jī)對于軟件的需求很高，另一個壁壘就是能否完成軟件的研發(fā)，比如標(biāo)配功能之臟污感應(yīng)，洗地機(jī)能否自動識別到一灘泡面時要加大吸力，識別到是毛發(fā)時會降低吸力;第三是企業(yè)自主研發(fā)的制造能力，這決定了一家企業(yè)能否保持創(chuàng)新力，在行業(yè)長青。

　　Q：四月份追覓增加了新的專利，有電機(jī)容納結(jié)構(gòu)和頭發(fā)處理裝置，這個和洗地機(jī)有關(guān)系嗎?是解決什么問題的?

　　A：非常相關(guān)。頭發(fā)處理是洗地機(jī)很關(guān)鍵的一環(huán)，也是地面清潔時無法避免的毛發(fā)纏繞問題。如果洗地機(jī)不能解決毛發(fā)問題，就會堵塞在塵道里，消費者不管通過手摳還是外拽，都費力不雅。所以如何讓毛發(fā)吸入污水桶里，是洗地機(jī)產(chǎn)品各自要解決的核心問題。市面上大部分的解決方案是，讓毛發(fā)滾往滾刷的兩側(cè)，但問題是消費者依然需要手動清理毛發(fā)，嚴(yán)重時滾刷會轉(zhuǎn)不動。

　　更技術(shù)的處理是，在機(jī)站上加刀片切割毛發(fā)，即在清潔中用刀片切段滾刷里的毛發(fā)，然后切段的毛發(fā)被吸入。我們的解決方案是通過改善塵道結(jié)構(gòu)，在技術(shù)上增加滾刷周圍的梳齒片，讓毛發(fā)在運轉(zhuǎn)過程中被納入污水箱。

　　Q：這個專利背后的需求是怎么洞察到的?

　　A：源自洗地機(jī)消費者反饋最高的負(fù)評之一。我們拉通了整個洗地機(jī)行業(yè)消費者的使用反饋，發(fā)現(xiàn)自初代開始，毛發(fā)纏繞就是消費者的普遍痛點。

　　市面上能真正整機(jī)研發(fā)制造的公司不超過四家，追覓的電機(jī)轉(zhuǎn)速能做到每分鐘16萬轉(zhuǎn)，所以在解決毛發(fā)問題上不希望額外增加消費者的使用步驟，而是從原理上依靠較強勁的吸力和結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，在效率不被影響的情況下解決頭發(fā)纏繞滾刷的問題。

　　Q：看到不同人群的需求后，如何把需求理解變成產(chǎn)品的再升級?

　　A:  盡全力去挖掘、理解用戶的痛點，反饋到產(chǎn)品升級上可能只是非常細(xì)節(jié)的改變，但能給消費者的使用感受帶來驚喜就很值得。比如初代洗地機(jī)的自清潔功能，比起過去人們拖地后還要洗拖布已經(jīng)是很大的進(jìn)步了，但我們觀察到，消費者在使用時反復(fù)拆卸滾刷的繁瑣步驟是不小的負(fù)擔(dān)，所以追覓增加了烘干的功能;此外我們也看到，一些消費者會在水里加清潔液再去清潔地面，所以我們H12也加了電解水做地面除菌，更關(guān)注大家的健康，免于讓消費者再額外購買清潔液，也能提升大家的幸福感。

　　Q：從負(fù)評反饋中、發(fā)現(xiàn)需求，到你們研發(fā)解決、成為專利這個周期有多久?

　　A: 五個月。我們的打法是小步快跑，發(fā)現(xiàn)需求快速解決，立刻成立團(tuán)隊開始做。

　　在智能清潔賽道，誰能理解和快速滿足消費者需求，誰就能占領(lǐng)市場。我們的強研發(fā)儲備和快速迭代能力，使得我們在快速解決問題的周期上占了比較大的優(yōu)勢。

　　Q：之前的產(chǎn)研比是12%，創(chuàng)新點是4%，現(xiàn)在因為洗地機(jī)加進(jìn)來這個比例有變化嗎?

　　A：隨著核心類目占比變高，整體研發(fā)投入甚至還會再高一些，基本上維持在12%左右，市面上的多數(shù)友商可能不及我們的1/2。

　　Q：洗地機(jī)進(jìn)入中國市場的這幾年，用戶畫像是否發(fā)生了一些變化?

　　A：從追覓自身來看，我們今年迭代出的H12產(chǎn)品有了顯著的創(chuàng)新，我們是行業(yè)里首個在洗地機(jī)自清潔后增加了烘干功能的，也就是說我們的用戶可以只用掃地的步驟，完成“掃、拖、洗、烘、除菌、延邊清潔”，更加省時省力省心，也更加健康。

　　追覓目前的用戶畫像基本包括精致上班族、養(yǎng)寵群體及母嬰群體，女性占70%左右。此前天貓公開過一組數(shù)據(jù)，洗地機(jī)消費人群大多為淘寶資深頂級用戶，收入水平高，青睞高端產(chǎn)品，樂于嘗新。

　　Q：從長期來看，洗地機(jī)的迭代空間在哪里?

　　A：洗地機(jī)和洗衣機(jī)其實在品類上是相似的，未來會成為每個家庭都必備的清潔工具。迭代空間主要有三個：一是通過附件共用，與原理相通的機(jī)器結(jié)合，從而完成更多家庭清潔場景的需求;二是省略更多的清潔步驟，更集合式的功能解放雙手。傳統(tǒng)的地面清潔，還有些環(huán)節(jié)沒有被解決，比如有人的需求是拖完再擦干，甚至拋光、香氛等，通過技術(shù)迭代讓清潔更集成化;三是滿足更輕量化的需求，消費者使用起來會更輕巧。輕量化要求更高的科技路線，在不降低性能吸力的前提，讓空間更小、重量更輕，技術(shù)上會較難實現(xiàn)，所以也是產(chǎn)品迭代的方向之一。

　　Q：隨著市面上的產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化，并都依賴社交媒體搶占用戶心智，你們之后的重點會是什么?

　　A：目前市面上有近百家洗地機(jī)品牌，同質(zhì)化競爭很激烈，但真正具有自主研產(chǎn)能力的品牌只有五六家，因此，追覓能以產(chǎn)品力、創(chuàng)新力作為核心競爭力，其次是消費者洞察能力。未來追覓會繼續(xù)圍繞產(chǎn)品性能、設(shè)計、消費者體驗三大核心做產(chǎn)品迭代升級。

　　Q：目前追覓圍繞產(chǎn)品設(shè)計和消費者體驗都做了哪些工作?

　　A：從消費者體驗層面來說，追覓目前在12座城市提供上門服務(wù)，此外，追覓也即將推出自己的小程序，鼓勵未來的消費者購買后掃碼注冊，后臺會自動識別推薦各種使用場景的視頻，提升用戶使用效率和優(yōu)化消費者體驗。

　　設(shè)計層面，我們通過細(xì)節(jié)入手，比如我們會不斷研究比如用戶握持最舒服的弧度是多少、水箱的卡扣怎么做到讓消費者更便捷的取出、以及之前提到的毛發(fā)處理等。