撰稿丨千山

　　短短一周時間，單飛后的釘釘就動作頻頻：釘釘個人版開放內測，召開2023年釘釘生態大會……在今天的會上，釘釘總裁葉軍首次公布了釘釘商業化的核心進展，還發布了釘釘智能化的最新動向。

　　作為協同辦公領域的佼佼者，釘釘直到2022年才開始摸索商業化，此時釘釘的用戶數已邁入6億大關，月活用戶數突破2.2億，那么執行商業化政策一年多后釘釘的成績單如何?與此同時，隨著大模型熱的高漲，釘釘的智能化進程也開啟了加速跑，但市場是否買單也依舊未知。不過在今天發布的信息中，我們或可窺見釘釘獨立后的戰略軌跡。

　　1、放手阿里云，自我造血的釘釘

　　回顧往昔，我們發現，釘釘以長達5年的“免費”戰略將流量池做大，吃下了可觀的市場份額。用戶數量的規模化增長固然令人欣喜，但高昂的研發和運營成本也使其背負著巨大壓力。

　　To B生態想要持續地良性運轉，必然離不開健康的商業化。釘釘在其成立的第七年邁出了商業化的關鍵一步。

　　2022年3月，釘釘推出面向中小企業的專業版釘釘，年費為9800元。隨后，釘釘形成了三種主要商業化模式，即“三專”(專業釘、專屬釘、專有釘)年費模式、平臺分潤模式，以及硬件許可模式。

　　在同年的生態大會上，葉軍表示：“商業化是為了讓生態體系更加容易被衡量，更加正向循環，釘釘每收入1塊錢，就給生態合作伙伴帶去9塊錢。”

　　其實中國的協同辦公軟件，乃至中國SaaS軟件都面臨著極其相似的困境：小企業付費意愿不足、大企業服務周期長利潤薄、需求定制化、獲客難等等。在企業服務市場，做深價值才能賣出價格逐漸成為共識。

　　在過去一年多，釘釘采用“PLG+SLG”的方法，即“平臺化生產力+生態開放”，商業化落地初見成效。

　　根據葉軍在今天大會上公布的數據：截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業數達10萬家，其中，小微企業占比58%，中型企業占比30%，大型企業占比12%;釘釘付費DAU超過2300萬。

　　葉軍透露，釘釘ARR(年度經常性收入)遠超半人馬公司1億美元標準，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已經明顯超過這個數字。ARR反映了當年客戶的簽約情況;GAAP收入則反映了當年實際履約的情況。這些關鍵指標的公開讓釘釘的商業化成績單更具信服力。

　　不過也有人提出疑問，那就是釘釘與阿里云分手之后，自我造血的挑戰提上日程，其商業化進程會受影響嗎?

　　首先，需要承認的是，根據阿里官方曾經釋放的數據，昔日的“云釘一體”的確帶來了不錯的效果。但正如葉軍曾經在采訪中提到的，云和釘本質是兩種產品，要釘釘和阿里云在戰略上實現聯動、組織上實現協同并非易事。云釘分家在某種程度上也證實了這一點。

　　再者，釘釘雖然從阿里云剝離，但實際上在今年的阿里云合作伙伴大會上，釘釘依舊作為阿里云重要的PaaS層產品服務被進行了推薦。由此可見，兩者的分拆，并非至此就毫無瓜葛，只是在保持各自業務靈活性的基礎上依舊會互有借力。

　　還有，釘釘的獨立雖然可能會對業績帶來風險，但也有利于其估值的回歸，自此有了海闊任魚躍的空間。以釘釘目前的用戶量，獲得外部投資者的青睞乃至爭搶并非難事。

　　最后，之前在云釘一體的深度捆綁下，雖然阿里云可以為釘釘提供穩定和核心的云資源、業務開拓和內部資源協同，但釘釘也失去了與其他IaaS云做聯動的可能。這次的獨立，反而可能促成其與更多云服務商的合作，拓寬業務的邊界。

　　至于未來究竟如何，釘釘能否真正實現自我造血、成功回血，我們或許還要假以時日才能看到。

　　2、專業版加持大模型，一次調用不到5分錢

　　“要用大模型把釘釘重做一遍。”

　　這是葉軍在今年4月18日的春季釘峰會上說的。彼時，釘釘宣布接入通義大模型，并發布了一條“斜杠”(魔法棒)。在100多天之后，我們看到了釘釘智能化的最新成果。

　　已有17條產品線、55個場景全面接入大模型，完成智能化再造;釘釘同時面向生態伙伴和客戶開放智能化底座AI PaaS，表示將用大模型幫助生態把產品重新做一遍，這標志著釘釘的智能化全面進入生態層。

　　在去年的生態大會上，釘釘首次明確回答了自己的生態愿景：釘釘只做一件事，就是PaaS化。

　　PaaS化，意在表示釘釘只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放給生態。2021年，釘釘提出低代碼(aPaaS)革命，此后又陸續推出了bPaaS(酷應用)、iPaaS(連接平臺)、dPaaS(數據平臺)等。

　　一方面，釘釘保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變，繼續戰略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎產品，同時上連應用，下接云，持續強化自身作為中臺的功能，另一方面，在其他如行業應用、人財物產供銷研等場景的專業應用等領域，都交給生態去發揮，讓生態之樹枝繁葉茂。

　　截至今年3月31日，釘釘已有5000多家生態伙伴，包括獨立軟件開發商(ISV)、咨詢生態、銷售及交付服務商以及硬件生態廠商，釘應用數已超過1000萬，其中低代碼應用數超過800萬。

　　清晰的定位，進階的產品，漸趨成熟的生態，不得不說，這或許也是釘釘單飛的底氣。

　　在大模型熱潮翻涌的當下，釘釘的智能化布局同樣在持續迭代。在本次生態大會上，葉軍提到，“大模型要從‘玩具’變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。”釘釘給出的答案就是——AI PaaS。

　　釘釘現場實景演示了AI PaaS上長出的創新產品——數字員工。此外，釘釘還與生態發布了會議場景、點餐拼單場景的智能化解決方案，目前，釘釘已上線AI智能應用市場，首批11款智能化SaaS已經上架。

　　對于備受關注的大模型落地應用場景的收費問題，釘釘也給出了明確的定價體系：釘釘專業版年費9800元基礎上，增加10000元即可獲得20萬次大模型調用額度;在專屬釘年費基礎上，增加20000元即可獲得45萬次大模型調用額度。相當于一次調用平均只需不到 5分錢。

　　顯而易見的是，釘釘正在著力推進AI和PaaS平臺的結合，并探索相關技術與企業服務場景的融合。通過開放AI PaaS和發布智能化商業定價體系，既可以幫助企業數據與大模型建立聯系，讓大模型能力真正進入生產場景，又進一步降低了智能化應用的門檻，為生態伙伴和企業用戶提供了“用得上”和“用得起”大模型的路徑。

　　固然智能化是不可阻擋的趨勢，輕量化的釘釘的確也在以更加迅捷靈敏的姿態切入這一賽道。只是大模型的落地和AIGC的商業化策略仍不甚明朗，市場是否愿意買單也是未知之數。在智能化之路上狂飆突進的釘釘，脫離阿里云后，如何調整組織結構、業務模式，如何重塑銷售策略、生態建構，走出一條差異化之路，猶未可知，重塑后的釘釘要通過重重關卡，仍需深入場景、直面用戶，接受來自市場的實實在在的考驗。

　　3、寫在最后：甩下包袱，懷抱信仰

　　曾經，釘釘是阿里旗下的一塊獨立業務;云釘一體戰略后，釘釘成為阿里云To B落地的重要抓手;如今，釘釘脫離阿里云，開始了獨立發展之路。明天又會是新的一天。無論是誰，都要向前看。釘釘要放下歷史包袱，尋找到獨立壯大之路，依舊任重而道遠。

　　但是也無需悲觀，或許正如葉軍所說：“開放已經成了釘釘的一種信仰，釘釘的全面智能化離不開生態伙伴的參與。大模型時代，中國SaaS的黃金十年才剛剛開啟。”懷抱期待，我們都會迎來屬于自己的黃金時代。