撰文 | 吳先之 吳坤諺

　　編輯 | 王   潘

　　如無意外，5月10日極氪汽車在美掛牌上市后，曹操出行將成為李書福第十個IPO。

　　4月29日，曹操出行向港交所遞交招股書，申請上市。

　　同前九個IPO不同，曹操出行的核心業務與汽車產業的距離相對較遠。吉利汽車、沃爾沃、極星汽車、路特斯、漢馬科技、力帆科技都屬于制造業，億咖通為汽車智能科技，曹操出行招股書則竭力將自己包裝為一家背后有靠山，不同于滴滴的共享出行企業。

　　除滴滴外，網約車平臺大多處于虧損，且已上市的平臺，過往IPO之路都走得較為坎坷。

　　在曹操出行上市前，快狗打車與滴滴都曾登陸過交易所，上市期間快狗打車與滴滴都沒能擺脫虧損，滴滴反倒在退市后的去年，首次實現了年度盈利。值得一提的是，3月嘀嗒出行與如祺出行也向港交所遞交了招股書，加上曹操出行遞表，三個平臺密集遞表，似乎意味著行業將重新迎來“春天”。

　　不過，無論互聯網平臺還是車企背景的平臺，由于大的商業模式趨同，因此任何一家網約車平臺融資，往往會伴隨著新一輪用戶補貼戰。這折射出同質化競爭——司機和用戶對平臺沒有任何忠誠度可言，價格與服務決定他們最終的選擇。

　　相較而言，如祺出行、曹操出行、T3出行、首汽約車這類車企背景的平臺在司機側有更多可發揮空間，借助定制開發和租約，既能把車賣出去，同時也籠絡了一定數量的司機。

　　曹操出行的招股書中，用了大量篇幅討論了如何通過定制車降低司機成本，這似乎表明，在李書福的汽車生態之中，曹操出行扮演著特殊的角色——需要承載吉利系定制運營車的市場。這也揭開了曹操出行的核心商業模式：給司機提供低成本的車，從而間接實現更有性價比的出行選項，籠絡用戶。

　　用“TCO”籠絡司機

　　去年全年，曹操出行實現收入106.7億元，同比增長近40%。一個原因來自吉利生態為之提供了從車型定制到補能，再到車后一系列服務，這使得曹操出行在某種意義上，還為吉利消化庫存。

　　出行服務、車輛租賃、車輛銷售，以及包括廣告等在內的其他收入共同組成曹操出行的收入大盤。截至去年，曹操出行的出行服務收入為103億元，占比高達96.6%。

　　車輛租賃與車輛銷售雖然在收入中的占比不高，但曹操出行的三款定制車(換電)面向專車的楓葉80V、面向惠選的曹操60、禮帽出行專車LEVC TX5，是其間接實現低價的重要手段。定制+換電+吉利車后服務，使得曹操出行可以向資本市場講述一個不靠補貼實現低價的“新故事”。

　　招股書毫不諱言地引述第三方機構數據，指出其模式能夠顯著降低司機擁車成本。相較其他平臺的純電車型(BEV)，曹操出行的定制車平均TCO(總體擁有成本)低了36.4%。其中楓葉80V與曹操60理論TCO分別為每公里0.53元、0.47元，TCO約降低32%-40%。

　　更低的成本能夠對沖一部分補貼，2022年經調整司機收入及補貼占出行服務的權重由84.2%下降到去年的79.1%，司機平均每小時收入由2022年的30.9元，增長至36.1元。

　　光子星球了解到，曹操出行為了輸出其在TCO方面的優勢，還在多地投放的定制車車身上，噴上了“每天保底xxx元”的字樣(不同地區數字不一)，以吸引更多司機加入。事實上，換電相對于充電車型而言，相對更節約時間，按照每天500公里計算，冬季司機需要充電至少一次，理論上換電模式可以節省至少1個小時。

　　不少網約車司機都會采用租車方式營運，一些第三方租車平臺要求指定維修點保修，由于租修結成利益同盟，導致租車司機在保修與租約到期后面臨不少損失。“租約到期，第三方租車平臺會要求續租，如果不續租，他們就拿著修車廠的單子說車有損壞，要扣押金。”

　　2023年，多款車型加速部署，使得定制車在GTV(總交易值)中的占比迅速擴大。

　　盡管曹操出行帶有為吉利去庫存的嫌疑，但不可否認定制車是曹操出行鞏固司機池最重要的手段。前文提到，各平臺競爭中，運力博弈往往只能通過補貼的方式實現，而定制車提供了一個新的方式。值得一提的是，定制車通過租售，也在一定周期內綁定司機，例如月司機留存率由2022年的68.7%提升至2023年的74.5%。

　　曹操出行的司機構成分為附屬司機與運力合作伙伴。附屬司機接近于自有車隊，使用曹操出行的定制車型，并承擔部分保險與維護維修費用，而運力合作伙伴多為使用曹操定制車型的司機，同時多平臺接單，大致可以理解為租、購曹操定制車型的司機。

　　根據招股書所提供的月度活躍司機數和年度活躍司機數比值關系，可以看到兩者的差異。截至2023年年末，附屬司機月度、年度比例約為62%，而運力合作司機的比例僅為40%，這表明那些單純租賃、購買曹操定制車型的運力合作司機流動性更大。

　　兩種司機群體的GTV差異巨大，2023年全年8.1%的附屬司機，完成了GTV的37.2%，而92.6%的運力合作司機所完成的GTV僅占62.8%。從某種意義上講，附屬司機是“自家人”，而合作運力司機則主要消化曹操出行的定制車型，或者相關司機服務。

　　司機與用戶是天平兩端，在司機側，曹操出行在招股書中花費了大量篇幅聚焦于如何降低司機成本(TCO)，而在用戶側，則講了另一個故事。

　　“放棄”用戶運營

　　如果說背靠吉利，推出定制車是借助“生態”打出的差異化，那么隨大流而擁抱聚合平臺便是一種現實的無奈。

　　曹操出行在2023年的高增長，離不開高德、美團等聚合第三方平臺的助力——曹操出行來自聚合平臺的訂單交易總額占比從 2021 年的 43.8% 激增至 2023 年的 73.2%。

　　毫無疑問，曹操出行無論是在訂單還是流量獲取上都愈發依賴第三方平臺。這意味著其丟失了入口的位置，也就難以似滴滴一般培育用戶的品牌認知與粘性。在司機層面亦是如此，正如前文所述的曹操出行平臺附屬司機占比呈現下降趨勢。

　　另一方面，來自第三方聚合平臺的傭金成本也不斷攀升。招股書披露的三年財務數據中，這部分支出分別為2.77億元、3.22億元和6.67億元，占整體銷售及營銷開支的54.7%、50.3%和79.7%。以2023年的傭金成本看，這一數字在整體開支中不算起眼，可對比曹操出行2023年末5.8億的賬上現金，足見其持續運營的難度。

　　事實上，最后一筆融資停留在2021年的曹操出行早早就過上了“舉債度日”的日子——招股書顯示，2023年，為采購車輛，曹操出行向銀行借款了三筆共計7億元的貸款，流動負債中存在借款51.77億元。

　　誠然，聚合平臺帶來的流量與供給側優化讓曹操出行在網約車市場日漸飽和的背景下，獲取了訂單量與單票收入的顯著增長——據招股書中曹操出行的訂單量與GTV計算，其客單價在2023年增長20.7%至23.9元，但不可否認的是，過分依賴聚合平臺在長期發展視角下，與用戶粘性、議價能力乃至品牌聲量都呈反比。

　　甚至可以說，恰是聚合平臺的出現讓網約車平臺無需過多考慮用戶運營，轉而在調度、TCO、傭金等維度“討好”司機。與數年前的網約車大戰截然相反，如今平臺的天平開始倒向供給側，曹操出行亦不例外。或許在經歷IPO的“回血”后，其毛利率、營收等財務指標能繼續爬坡，但實際上這也幾近于放棄追逐更大市場份額的機會。

　　根據弗若斯特沙利文數據，2021年至2023年，曹操出行GTV一直是全國第三。然而這“老三”的位置卻相對尷尬，招股書顯示，2023年，曹操出行的GTV為122億元，但行業老大滴滴2023年的GTV為1924億元。

　　其市場份額難以取得較大突破的邏輯在于，即使低成本的車可以為用戶提供性價比，但定制專車的占比過小。其3.1萬輛的保有量僅在平臺活躍司機中占比4.4%，更是淹沒在聚合平臺茫茫多款車型中，自然難以擴大其在用戶側的影響，何況定制車型還主要集中在國內二十多個大城市。

　　用戶沒有忠誠，只看價格。招股書中并未透露專車業務份額，但可想而知的是，在用戶角度看來，TCO提供性價比的故事也只是毛毛雨。

　　B計劃——Robotaxi

　　聚合平臺異軍突起已將網約車市場帶入平臺競爭階段。缺乏流量的網約車平臺不得不“去平臺化”，在第三方平臺的天花板下做生意。

　　聚合平臺輕資產的特點吸引越來越多把持流量入口的巨頭入局，除了我們耳熟能詳高德、美團外，騰訊、華為等強手亦動作頻頻。可以預見的是，一眾聚合平臺將在不遠的未來進入洗牌階段，而賴此求生的網約車平臺便只能面對議價困境。

　　值此背景下，第二增長曲線的挖掘被提上日程。流量相對更為集中的滴滴選擇以此切入本地生活，而除滴滴之外的“其他”則不得不通過講述一個有別于滴滴的新故事，吸引投資者。例如如祺出行花了很大篇幅講述的“混合運營”。

　　隨著去年大環境變化，一直停留在試點區域內的自動駕駛有了向外走的跡象。于網約車市場而言，Robotaxi的死灰復燃似乎讓人看到了運力供應與平臺抽成間，矛盾的解法。

　　3月25日，聚焦大灣區的如祺出行向港交所更新招股書，其便是通過引入自動駕駛解決方案服務商小馬智行為戰略股東，從而切入Robotaxi的網約車平臺之一。如祺出行在招股書中將自動駕駛及Robotaxi技術稱為網約車市場的顛覆性創新的機遇，港股IPO中40%的融資也將被用于相關技術的研發。

　　在L2輔助駕駛為絕對主流的當下，L4自動駕駛的商業化還未脫離起步階段，但通過混合運營的形式以兩條腿走路，不失為是一種破局思路。

　　2023年3月，曹操出行在發布定制車品牌曹操汽車的同時也宣布切入自動駕駛領域，招股書也提到其將與吉利集團密切合作，在未來部署前裝量產的L4級自動駕駛系統的車輛。但總的來看，曹操出行的腳步相對上述同行還是慢了半拍，甚至還未進入起步階段。

　　新故事還未出現，老故事的講述業已遭遇瓶頸。定制車與Robotaxi的進一步發展都需要更多彈藥的支撐，發起IPO的曹操出行也與大多網約車平臺一般困于資產負債率之中。營收、訂單、毛利不過是隨聚合平臺大盤增長的數字，怎么讓故事變得可信才是急于IPO的網約車平臺的關鍵一戰。