今年，國(guó)內(nèi)大模型進(jìn)入到了商業(yè)化提速的新階段。純粹講技術(shù)的公司越來(lái)越少，取而代之的是落地。為了尋找相對(duì)確定性的變現(xiàn)模式，許多玩家仍延續(xù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)，按圖索驥般地在B端和C端摸索新技術(shù)與經(jīng)營(yíng)的邊界。

　　在這其中，科大訊飛尤為特殊，其身上不僅充斥著跨越兩個(gè)AI時(shí)代的交織感，也是大模型時(shí)代觀察新技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)重塑和營(yíng)收拉動(dòng)的樣本。

　　8月22日，科大訊飛發(fā)布2024年半年度報(bào)。報(bào)告期內(nèi)，科大訊飛營(yíng)業(yè)收入為93.25億元，同比增長(zhǎng)18.91%。歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損4.7億元，同比減少644.59%。

　　財(cái)報(bào)顯示，其營(yíng)業(yè)成本為55.77億元，同比增長(zhǎng)18.8%，但主營(yíng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)虧損從去年的4.33億元，擴(kuò)大至今年的5.41億元。上半年科大訊飛信用減值損失高達(dá)3.43億元，直接導(dǎo)致了凈利潤(rùn)虧損，其中應(yīng)收賬款壞賬損失占了3.59億元。

　　到目前為止，一直在追趕ChatGPT，同時(shí)在B端、G端和C端發(fā)力，軟件、硬件兩條腿跑步的科大訊飛，仍處于燒錢投入時(shí)期。科大訊飛的現(xiàn)狀也是市場(chǎng)上大模型公司的縮影。其差別在于，科大訊飛經(jīng)過(guò)沉淀具備了一定的造血能力，靠教育業(yè)務(wù)來(lái)哺育大模型業(yè)務(wù)，剩下的明星創(chuàng)業(yè)公司則是憑借融資輸血。

　　繼續(xù)加大的對(duì)AI和大模型的投入越來(lái)越變成了共識(shí)，包括微軟、谷歌等巨頭在近期的財(cái)報(bào)電話會(huì)上也在不斷地重申其ALL in AI的決心。但也要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)大模型的巨額投入，在利潤(rùn)增長(zhǎng)上可能很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都看不到明顯的回報(bào)。

　　“頂天立地”靠花錢

　　科大訊飛可能是國(guó)內(nèi)最執(zhí)著于“OpenAI”式敘事的公司，從推出星火大模型的那一刻，便定下了“趕超GPT”的計(jì)劃。繼去年GPT-3.5后，今年科大訊飛把重點(diǎn)放在了追趕GPT-4上，相繼實(shí)現(xiàn)了“部分能力達(dá)到GPT-4Turbo水平”“全面對(duì)標(biāo)GPT-4Turbo”以及“對(duì)標(biāo)GPT4o”的目標(biāo)。

　　另一方面和AI1.0時(shí)期一樣，從一開始就走上了To B和To G的大模型變現(xiàn)道路，推動(dòng)大模型產(chǎn)業(yè)落地，引用科大訊飛自己的話來(lái)講就是“頂天立地”。

　　事實(shí)證明，“頂天立地”是頭巨大的“吞金獸”。財(cái)報(bào)電話會(huì)上，科大訊飛透露，上半年圍繞大模型相關(guān)的總投入超過(guò)13億。具體看，圍繞通用大模型研發(fā)投入增加了4億元，大模型訓(xùn)練推理平臺(tái)工程化的研發(fā)投入增加1.6億，大模型推廣和應(yīng)用推廣投入增加1.2億，各BG、BU圍繞大模型產(chǎn)品化的投入增加超過(guò)6億。“扣除上述費(fèi)用后，公司其他費(fèi)用都沒有增長(zhǎng)而是相對(duì)減少。”

　　另?yè)?jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，科大訊飛上半年的總研發(fā)投入為21.91億元，同比增長(zhǎng)32.32%，營(yíng)收占比達(dá)23.5%。

　　大模型投入消耗，大本是一件再正常不過(guò)的事情，但比較奇怪的是，跟行業(yè)平均水平相比，科大訊飛今年的研發(fā)費(fèi)用和成本費(fèi)用同比增長(zhǎng)有點(diǎn)過(guò)于高。

　　以同樣剛發(fā)了Q2財(cái)報(bào)的百度為例，其今年的銷售及管理費(fèi)用為57億元，同比減少10.5%;研發(fā)費(fèi)用為58.89億元，同比減少7.7%，營(yíng)收占比為17.4%。

　　去年一年才是技術(shù)高速迭代發(fā)展的一年，以O(shè)penAI為例，2023年密集發(fā)布了GPT-4、DALL-E3、GPT-4Turbo和GPTs，到今年，基本已經(jīng)拿不出存貨，被人調(diào)侃是“屎上雕花”。

　　而科大訊飛作為OpenAI技術(shù)上的追隨者，口號(hào)喊得響亮，但翻看去年整年的財(cái)報(bào)，科大訊飛的研發(fā)費(fèi)用為34.81億元，較還未ALL in大模型的2022年才增加了11.89%，營(yíng)收占比也僅為17.7%，無(wú)法與今年上半年支出相比。這從側(cè)面證明，科大訊飛去年在大模型上“雷聲大雨點(diǎn)小”，對(duì)大模型的投入不夠充分。到今年，其下血本的重投入一方面既是補(bǔ)大模型的課，也是看到了今年大模型To B/G的商業(yè)化趨勢(shì)，才果斷加大了大模型產(chǎn)品化和推廣費(fèi)用。

　　大模型產(chǎn)品化和推廣對(duì)應(yīng)的是科大訊飛“立地”戰(zhàn)略，從目前來(lái)看，該部分由銷售驅(qū)動(dòng)，且影響了其最后的利潤(rùn)。科大訊飛特別強(qiáng)調(diào):“如果扣除星火大模型研發(fā)推廣相關(guān)的費(fèi)用，公司上半年的扣非利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)同比增加。”

　　有增長(zhǎng)，但沒有利潤(rùn)

　　開放平臺(tái)及消費(fèi)者業(yè)務(wù)是最能反映科大訊飛大模型落地情況的業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)包括兩部分，分別為開放平臺(tái)和智能硬件。

　　科大訊飛基于訊飛開放平臺(tái)開放了708項(xiàng)AI能力與大模型技術(shù)能力，面向開發(fā)者團(tuán)隊(duì)開放了助手生態(tài)、構(gòu)建API矩陣和第三方插件市場(chǎng)。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，5個(gè)月時(shí)間內(nèi)，訊飛開放平臺(tái)開發(fā)者數(shù)量從598萬(wàn)增長(zhǎng)到706萬(wàn)，新增超108萬(wàn)。開放平臺(tái)海外開發(fā)者數(shù)量超40萬(wàn)，大模型開發(fā)者達(dá)58萬(wàn)。

　　智能硬件搭配科大訊飛自研軟件成為了大模型落地的載體，由此帶動(dòng)了新一波辦公、教育硬件的增長(zhǎng)。財(cái)報(bào)稱，618全周期內(nèi)智能辦公本、翻譯機(jī)、錄音筆系列 GMV 同比增長(zhǎng)43%。

　　從結(jié)果來(lái)看，大模型確實(shí)讓科大訊飛看到了新增長(zhǎng)的可能性。其開放平臺(tái)及消費(fèi)者業(yè)務(wù)營(yíng)收23.45億元，同比大幅增長(zhǎng)47.92%，遠(yuǎn)高于整體的18.91%營(yíng)收增長(zhǎng)水平，成為科大訊飛的第二曲線。

　　雖然在營(yíng)收增長(zhǎng)明顯，但又回答大模型燒錢的命題上:能買未來(lái)，但短期換不來(lái)利潤(rùn)。

　　開放平臺(tái)創(chuàng)收的背后是攤不平的成本投入，營(yíng)收同比增長(zhǎng)47.92%，但成本支出同比增長(zhǎng)了65.88%，入不敷出的結(jié)果便是產(chǎn)品的毛利率大幅下降。2024年半年度科大訊飛公司毛利率為40.19%，基本與去年持平，但開放平臺(tái)產(chǎn)品毛利率只有16.51%，同比下降了9.04%。

　　毛利率的下降與大模型行業(yè)發(fā)展節(jié)奏有很大關(guān)系，大模型越來(lái)越像基建存在，使用開放平臺(tái)調(diào)用API的收入對(duì)拉動(dòng)營(yíng)收效果不明顯。過(guò)去一年主要在鋪設(shè)大模型底層設(shè)施，到去年下半年和今年上半年才開始陸續(xù)接到來(lái)自央國(guó)企的訂單。To G的交付周期有一定的滯后性，今年上半年計(jì)入財(cái)報(bào)的收入大概率是去年的訂單。據(jù)我們了解，去年國(guó)央企和普通企業(yè)留給大模型的預(yù)算比較有限，來(lái)到今年才逐漸變多，這一部分收入可能要到全年報(bào)才能有所反映。

　　財(cái)報(bào)統(tǒng)計(jì)，2024半年度，企業(yè)應(yīng)收賬款合計(jì)131.34億元，占總資產(chǎn)的34.33%，相較于去年同期的108.75億元增長(zhǎng)了20.77%。

　　銷售推動(dòng)大模型To G

　　有了AI1.0時(shí)期經(jīng)驗(yàn)，科大訊飛在大模型技術(shù)發(fā)展的同時(shí)也十分注重商業(yè)化。結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和大模型市場(chǎng)發(fā)展，首先瞄準(zhǔn)的就是To G國(guó)央企的訂單。

　　技術(shù)和銷售是兩條并行線，上半年，科大訊飛技術(shù)人員增長(zhǎng)了507人，銷售人員也相應(yīng)擴(kuò)張了108人。大模型底座研發(fā)費(fèi)用增加4億元的同時(shí)，其圍繞大模型營(yíng)銷費(fèi)用也增加了1.2億元。

　　在銷售上，科大訊飛借鑒了華為的軍團(tuán)模式，面對(duì)點(diǎn)地攻克國(guó)央企的大模型落地需求。去年7月，在發(fā)布星火大模型后，科大訊飛整合訊飛研究院、相關(guān)業(yè)務(wù)單元等資源，成立了“星火軍團(tuán)”。官方介紹，該軍團(tuán)的主要職責(zé)有兩個(gè):第一個(gè)是負(fù)責(zé)大模型相關(guān)集團(tuán)內(nèi)部的相關(guān)產(chǎn)品和方案支持;第二個(gè)，對(duì)訊飛各業(yè)務(wù)賽道大模型業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略支撐，構(gòu)建基于星火語(yǔ)言大模型的底座以及工具鏈。

　　據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，該團(tuán)隊(duì)從去年的80多人增長(zhǎng)到今年的300多人，試圖用堆人力的方式來(lái)拿下訂單。這對(duì)比輕量化入局的創(chuàng)業(yè)公司而言，科大訊飛的做法其實(shí)不具備性價(jià)比。據(jù)我們了解，有些To G的創(chuàng)業(yè)公司甚至沒有配備銷售團(tuán)隊(duì)，而是選擇跟大廠合作，由大廠牽線，他們只要完成需求即可。初創(chuàng)公司的這種方法，也許從訂單數(shù)量上可能不及科大訊飛，但是服務(wù)周期能縮短至兩周，成本也大大下降。

　　一些國(guó)央企經(jīng)過(guò)了去年一年的市場(chǎng)教育，也在落地過(guò)程中更加注重解決需求的效率，對(duì)于銷售式的大模型產(chǎn)品推廣很是反感，“我不想知道你有什么，我想知道到底能解決什么問題”。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年上半年科大訊飛累計(jì)中標(biāo)數(shù)量達(dá)15個(gè)，位于行業(yè)頭部水平。從行業(yè)分布來(lái)看，訂單集中在電信運(yùn)營(yíng)商、金融和央國(guó)企。訂單的需求多集中在智能外呼、客服，體現(xiàn)了科大訊飛在語(yǔ)音方面的優(yōu)勢(shì)，但涉及大模型理解、分析的訂單卻不太多。

　　不過(guò)，留給科大訊飛要解決的問題依然不少。一方面是行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)客戶和開發(fā)平臺(tái)及消費(fèi)客戶留下的近4億的企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬;另一方面是面臨G端業(yè)務(wù)下滑的苗頭，其占比由去年同期的35%下降至27%。

　　大模型轉(zhuǎn)化利潤(rùn)的周期仍需等待，重要的是還有支撐，在牌桌上留到賺錢的那天。