來源 | 商業觀察家

　　撰文 | 李  華

　　線下商超“一哥”大潤發的未來“落定”，“答案”不是蘇寧，而是阿里巴巴。

　　高鑫零售(06808)今日發布公告稱，淘寶中國控股有限公司擬收購高鑫零售26.02%權益，總價16，131,825,541 港元，同時，購買吉鑫待售股份19.90%)，總價 6,293,315,626 港元。合計224億港幣。

　　高鑫零售在中國大陸市場運營大潤發、歐尚總計446家大賣場門店。其中，大潤發占絕大部分門店數，其于全國大賣場市場份額比重超過14%。

　　邏輯

　　大潤發一直在尋求線上合作伙伴。

　　對于此筆交易達成原因，以及合作可能產生的價值，《商業觀察家》認為，可能主要基于以下三方面。

　　一、高鑫零售資產“變臉”風險相對較小。

　　高鑫零售以大賣場業務為主體。當下大賣場業務一大風險在于，物業換約期臨近，物業租金面臨大幅上漲壓力，由此，可能造成大量關店，及增加“業績變臉”、財務風險。

　　高鑫零售目前的門店，超過30%為自持物業門店，這部分物業大多位于三線市場，隨著城市化發展，這些物業目前都處于三線市場較好地段，因此，高鑫零售經營的彈性相對比較大。

　　在租賃物業一塊，由于進入中國大陸市場相對較晚，及拓店高峰期相對“靠后”。高鑫零售的租賃物業換約期相對還有更長時間。

　　因此，對高鑫零售經營短期內“變臉”的風險擔憂，實際相對較小。有利于合作達成。

　　二、融合新模式

　　判斷一筆投資是否是好交易，一定基于雙方合作之后是否有“增量價值”產生。能否為雙方帶來提升和提供現實可執行的成長路徑。

　　當下市場，大潤發缺什么?線上流量、技術能力。

　　大潤發強在什么地方?生活必需品，主要是快消品供應鏈，以及物業資源(線下流量)。

　　阿里巴巴有線上流量，有技術能力。其向線下要發展空間面臨的難點則是，線下運營能力、核心地段物業資源儲備(線下流量)，以及供應鏈基礎。

　　因此，從目前情況看，雙方是有較大互補基礎的，主要在兩方面有可能創造增量價值。

　　1、融合流量平臺

　　這是雙方合作最有可能創造的增量空間。

　　首先是“天貓下凡”。

　　舉個簡單例子，阿里巴巴2017年雙十一，在線下商圈做了50多家快閃店，分別跟不同經營主體談。但如果跟高鑫零售有合作關系，那么就有可能一次性地將快閃店引入446家高鑫零售門店。

　　高鑫零售的線下門店面積很大，平均每店的建筑面積超過2.7萬平米。每家門店基本都經營商店街，有大約三分之一的面積外租。所以，高鑫零售的門店都可以理解為是一個社區商圈、社區MALL，有足夠多人流量(如果沒有人流量基礎是不可能很好經營外租商店街模式的)。

　　因此，天貓平臺上“廣闊的”商家資源，通過阿里與大潤發的合作，如未來在賣場體驗性上有所建樹，理論上，可以更好讓“天貓商家下凡”。進而，阿里可以通過大潤發向三線市場做大滲透率。

　　當下市場，電商在一二線城市擁有較高市場滲透率，但在三線，及以下市場則相對不足。

　　而據高鑫零售2017年中報，其門店約8%位于一線城市，17%位于二線城市，45%位于三線城市，22%位于四線城市。8%位于五線城市。

　　其次，高頻特性。

　　高鑫零售經營商品為商超品類，快消品、生鮮等。

　　這塊業務是消費者日常生活必須，是高頻業務。高頻即“入口”，但也意味著每單低毛利潤。

　　所以，商超高頻特性能成為線上業務的流量來源，有轉化空間。但需要與線下業務結合做，因為單純通過B2C電商方式運營，每單產生的毛利潤可能無法覆蓋配送成本。

　　第三，關于線上線下流量融合的另一價值，則基于核心物業的稀缺性。

　　中國城市化進程正在變慢，所以，有價值的增量物業供給正在減少。像阿里旗下盒馬鮮生這樣線上線下一體化業態，主要價值是，增加基于門店發貨的線上業務形成了銷售增量，能實現更小門店營業面積創造更大銷售額，因此，在未來競爭中，通過線上線下流量閉環經營，盒馬將可能擁有線上、線下兩個獲客來源，在獲客成本端可能產生優勢。同時，盒馬也能通過技術手段實現門店貨架、采購等的數字化管理。

　　但這些價值要最大化、最終實現，有一大前提。即盒馬鮮生在線下門店一塊需要具備連鎖化快速復制能力。

　　這一方面需要擁有足夠多的物業儲備可供快速開店。盒馬的確可以通過阿里大數據進行物業選址，但現實是，大數據“看好”的店址，很多其實已有主。

　　因此，高鑫零售當下已開的446家門店和78家儲備物業是一筆“資源”。

　　另一方面則是，盒馬需要提升連鎖標準化能力和降低復制、投入成本。當下市場，改造一家門店所需要的投資可能是開設一家新店所需投資的三分之一。因為這涉及到設備投入，員工團隊、員工訓練等等。

　　因此，盒馬可能需要一家全國性零售商來幫其訓練線下員工，建立標準化、連鎖化流程，進而快速復制市場。

　　在大賣場領域，大潤發可以說是連鎖標準化做得最好的零售商，比如東北三線城市的大潤發門店與華南三線城市大潤發門店的辨識度極高，所以，雙方的合作如果能找到合適模式，在大潤發既有門店體系中推開、復制將可能是非常快和低成本的。

　　《商業觀察家》認為，阿里巴巴與大潤發最重要的一個合作項目將是盒馬鮮生。大潤發可能“承接”盒馬鮮生全國主要區域市場的拓店計劃，或改造高鑫零售既有門店，或由大潤發布新店開拓“主干”市場。

　　最后，是會員和線上流量基礎。

　　大潤發擁有幾千萬活躍度不錯的儲值卡會員，如果有一個更好的底層技術架構，以及接入阿里現有龐大的生態鏈(打通會員)，那么這些會員的轉化效果將可能是驚人的。

　　阿里(手機淘寶)現有5億左右的線上活躍用戶，則可以幫助大潤發做大每家門店幾公里范圍內的市場滲透率。尤其是在一二線市場(線上滲透率較高)，物業租金很高。因此，通過線上線下融合方式(線上線下兩個獲客來源)，以及在阿里平臺開設旗艦店等方式，大潤發相比過去有發力這些市場的更好“抓手”。可以讓大潤發進入更多“新市場”。

　　過去看，大潤發已經投資搭建了基于門店發貨的“多地多倉”模式，并上線了線上線下一體化項目——大潤發優鮮，如果有阿里的技術導入，大潤發的線上線下一體化能力將可能大幅提升。比如會有更高效的分單系統等。

　　2、融合供應鏈

　　供應鏈的融合將可能是阿里、高鑫零售合作的另一大看點。

　　大潤發的強勢品類是快消品。

　　大潤發董事長黃明端曾跟《商業觀察家》說，如果線上線下在生活必需品上打價格戰，大潤發每單商品虧損一元的話，競爭對手可能會虧2元。

　　不論描述是否準確，大潤發快消品的供應鏈能力在市場上還是有口皆碑的。

　　如果高鑫零售1000多億元銷售體量(包括生鮮 )、現有成熟的倉配體系、供應鏈能力與阿里線上平臺結合，那么，可能會對市場形成較大壓迫性。對上游形成更好的議價能力。

　　大潤發的快消品供應鏈能力可以輸出給盒馬、天貓超市。讓盒馬、天貓超市更具價格競爭力。

　　盒馬鮮生在海產品領域積累了一定供應鏈基礎，也可以輸出大潤發。雙方的融合，可以進一步強化大潤發的生鮮經營能力，互補所長。

　　在商超品類，線上線下融合的模型，會相比單純的線上方式更具成本優勢。

　　三、夯實華東。

　　高鑫零售的446家門店中，華東區域市場占比41%。

　　阿里早前在華東市場，則布局了盒馬，投資了聯華超市、三江購物、銀泰百貨、東方股份。