【藍科技】聞瀾 印度報道

　　超乎想象。

　　海爾在浦那擴建工業園帶來的品牌紅利開始在印度釋放。在印度Jatni市轄區，一個有267戶人家的小鎮，卻有接近50%的消費者在使用海爾產品，包括海爾冰箱、彩電和空調。

　　根據藍科技的實地調查顯示，這個小鎮共有124戶人家都在使用海爾產品。值得注意的是，這股海爾熱潮的背后，是當地的醫生、也是名望最高的Dr.Sarat Chandra Nath率先購買海爾冰箱之后，一場從用戶到生態圈的轉變。

　　“我最初購買一臺海爾冰箱，用了這么多年一直很可靠，節能環保還省電。所以兒子結婚時，我們又買了海爾的電視、冰箱送給小兩口。現在我家里，海爾產品就有3臺。去年11月海爾浦那工業園擴建儀式的新聞我也看到了，海爾對我來說就是身邊值得信賴的家電品牌，在我之后，越來越多的鄰居也成了海爾忠實用戶。”Dr.Sarat Chandra Nath笑著說自己并不是海爾的推銷員，但卻“不小心”引領了村莊里的海爾熱潮。

　　(左為Dr.Sarat Chandra Nath，右為其弟弟)

　　了解海爾，從廣告和渠道商開始

　　2015年小米進入印度市場，隨著17年一張印度小米之家開業時火爆場景的照片，印度市場吸引了越來越多中國企業的戰略傾斜。從2004年1月成立海爾印度公司開始，海爾已經在印度市場已經深耕了14個年頭。根據當地人的素食文化和大冷藏需求的使用習慣，推出 “不彎腰”冰箱，推出當年就成為印度市場的“爆款”產品。2017年，1-5月份BM冰箱銷量翻3倍，市場份額第一，是第二名的4倍。越來越多的用戶主動去賣場尋找海爾家電。

　　對此，Dr.Sarat Chandra Nath更有話語權：“我去了賣場，有很多品牌可以選，但是只有海爾的設計最符合印度人的消費習慣。以前很多印度用戶購買日韓品牌家電，現在情況大不一樣了。”

　　Dr.Sarat Chandra Nath是印度海爾用戶的一個縮影。海爾自有品牌向印度推出以來，良好的渠道構建和品牌營銷雙輪驅動，加之領先的技術優勢和可靠的售前售后服務，海爾在印度市場的快速增長有跡可循。除此之外，海爾在印度市場，向渠道商傳遞的不僅僅是海爾產品，更將海爾文化漸進式滲透。

　　“由于印度獨特的文化，所以海爾在印度的渠道建設更注重文化價值的傳遞。我們會經常到各地走訪渠道商，為渠道商舉辦各種產品、營銷技能甚至產品新技術的培訓。一方面讓他們了解海爾最新的動態和在全球的發展趨勢，另一方面讓他們深刻了解海爾創新的基因，他們把對海爾的了解融入到了銷售過程，再把產品廣告通過當地語言傳播出去，這對于銷售會起到非常積極的作用。”海爾海外平臺印度銷售經理如是說。

　　印度消費者對海爾的態度

　　在閑瑕時，Dr.Sarat Chandra Nath和妻子喜歡看看電視，而他家中的電視也是海爾品牌。

　　從2007海爾收購40英畝的工廠在浦那設立工廠到2017年擴建設立工業園，十年時間，海爾在印度不僅是規模擴張，還讀懂了印度市場。這一方面體現出海爾的軟實力，另一方面，亦證明印度這個發展中國家，對來自中國品牌的接納速度正在加快。

　　讀懂市場最好的絕招，就是讓消費者發自內心的認同。在海爾印度，無論是印度員工還是中國員工，經常與渠道商溝通，甚至還親自到消費者家里，包括到農村市場消費者家里做調研，了解他們的偏好，仔細聆聽他們的建議。這對于海爾在當地的銷售增長、品牌認知增長和渠道增加的意義不言而喻。

　　(Dr.Sarat Chandra Nath的鄰居與他買了同款冰箱)

　　“當時我們正在考慮購買一款冰箱，看到Dr.Sarat Chandra Nath買了海爾冰箱之后，他也跟我們講了一些海爾冰箱的優點。對我們來說，外觀設計好看、節能省電、技術過關這就是我們需要的。印度人比較喜歡顏色鮮艷的，所以，我們購買的這款冰箱和Dr.Sarat Chandra Nath是同樣式。”

　　Dr.Sarat Chandra Nath的這位女鄰居對海爾這款雙門冰箱格外喜歡。冰箱柜門的設計是淺色的底紋配上粉色的鮮花，感覺色彩明亮了許多，而印度人偏愛亮麗的顏色。在送貨上門安裝以后，我對海爾雙門冰箱非常滿意。噪音很小、擺在家里能起到很好的裝飾作用。”Dr.Sarat Chandra Nath看到我們想為她拍照時，充滿了喜悅，并且精心梳理了妝容。

　　“把我和海爾冰箱拍漂亮一些。”她笑著說。

　　Dr.Sarat Chandra Nath非常了解當地村民的情況，在帶領我們走訪了三家鄰居之后，我們感受到了當地用戶對海爾品牌的認可和熱情。

　　從浦那工廠到浦那工業園，如果說海爾的硬實力是增加了當地就業和財政收入，那么軟實力的強勢表現則是用產品開始打動消費者，他們了解中國文化和海爾文化，這是海爾在印度逐漸站穩腳跟的基礎。

　　在印度市場，日韓品牌把持家電市場份額的情況在海爾入局印度之后，正經歷著巨變。如果說海爾的第一個十年從是“從廠到園”量的提升，那么第二個十年的開局之際，海爾品牌提及率的大幅提升預示著海爾在印度開始加速度。在人單合一模式的指導下，海爾印度始終圍繞用戶需求進行制造、研發、服務布局，在印度也將會涌現越來越多的“海爾小鎮”。