人民需要什么，五菱就造什么。

　　人民需要一輛車身小巧，售價(jià)低廉的小型電動(dòng)車，五菱宏光MINI EV就應(yīng)運(yùn)而生。

　　自去年7月首次發(fā)布以來(lái)，五菱宏光MINI EV的銷量猶如坐上了火箭，迅猛躥升。甚至在今年年初，擊敗了氣勢(shì)洶洶的特斯拉，奪得單月銷量龍頭寶座。而就在4月，五菱官方又發(fā)布了宏光MINIEV CABRIO的新車官圖，即宏光MINIEV的敞篷版，并在上海車展亮相。

　　不得不承認(rèn)，起家于廣西柳州的五菱，在精準(zhǔn)地切中消費(fèi)者痛點(diǎn)上的功力，可稱為高段位選手。而以五菱宏光MINI EV為代表，一眾小型電動(dòng)車品牌也開始如雨后春筍般冒出頭，這是否意味著目前的新能源汽車市場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入了小型電動(dòng)車主宰的時(shí)期呢?

　　銷量“上位史”

　　五菱宏光MINI EV到底有多火爆呢?銷售數(shù)據(jù)上可以一窺究竟。

　　據(jù)全球電動(dòng)車銷量研究機(jī)構(gòu)EV Sales發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年1月五菱宏光MINI EV以3.7萬(wàn)輛的成績(jī)位列第一，“老二”特斯拉Model 3的銷量為2.2萬(wàn)輛，Model 3和Model Y加起來(lái)的銷量仍不敵五菱宏光MINI EV。更可怕的是，特斯拉是面向全球銷售，五菱的銷售范圍僅限國(guó)內(nèi)。

　　借上海工廠加大量產(chǎn)，啟用“降價(jià)策略”欲啃下中國(guó)市場(chǎng)這塊大蛋糕，特斯拉本來(lái)雄心滿滿，卻不料半路殺出個(gè)五菱宏光MINI EV，銷量一騎絕塵，遙遙領(lǐng)先，遠(yuǎn)在德克薩斯州的馬斯克嘴上雖沒說(shuō)，估計(jì)心里已經(jīng)是“萬(wàn)馬奔騰”。而實(shí)際上，五菱宏光MINI EV在2020年就已經(jīng)顯現(xiàn)出了奪下銷量第一寶座的苗頭。

　　2020年全年，五菱宏光MINI EV的總銷量為12.77萬(wàn)輛，特斯拉全年的總銷量為13.75萬(wàn)輛，而五菱宏光MINI EV于去年7月才發(fā)布。由此可見，2021年伊始，五菱宏光MINI EV拿下銷量第一的位置似乎也是可以預(yù)見的。

　　亮眼的銷售數(shù)據(jù)背后，就導(dǎo)向了一個(gè)問題——為什么五菱宏光MINI EV會(huì)如此火爆呢?「智能相對(duì)論」試圖從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、汽車文化和家庭需求三個(gè)層面來(lái)解釋。

　　1、決策成本降低與產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

　　宏光MINI EV作為一個(gè)全新產(chǎn)品，還是一個(gè)汽車大件，售價(jià)僅2.88-3.88萬(wàn)元。2.88萬(wàn)元的起售價(jià)可以說(shuō)是所有純電動(dòng)車型中售價(jià)最低的車型，在價(jià)格上就起到了“吸睛”效果。

　　目前，充電樁建設(shè)的尚待完善、電池自燃、續(xù)航能力較差等問題，使得部分燃油車主對(duì)于購(gòu)買電動(dòng)車還處于觀望態(tài)度，而足夠低的售價(jià)或許也為車主購(gòu)買電動(dòng)車提供了一個(gè)消費(fèi)切入口，在「智能相對(duì)論」看來(lái)，較低的購(gòu)置成本在相當(dāng)程度上降低了購(gòu)買電動(dòng)車的門檻，也使得消費(fèi)人群的范圍擴(kuò)大，撐起了五菱宏光MINI EV的銷量。

　　值得一提的是，從目前電動(dòng)車的售價(jià)對(duì)比來(lái)看，足夠低的售價(jià)也使得五菱宏光MINI EV與市面上主流型號(hào)的的電動(dòng)車形成了“差異化競(jìng)爭(zhēng)”，從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)，五菱宏光MINI的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不再是那些傳統(tǒng)的汽車，而是更低的電動(dòng)車、老年代步車，這就讓五菱宏光MINI的市場(chǎng)空間遠(yuǎn)超過(guò)絕大多數(shù)汽車。

　　2、家庭“第二需求”的延遲滿足

　　中國(guó)社科院2020年發(fā)布的《經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書》顯示，2019年中國(guó)每一百戶家庭擁有33輛汽車，城鎮(zhèn)居民的家庭汽車保留量是40%，農(nóng)村大概是24%。與美、日、歐相比，這一比例不高。且受制于家庭收入、車位、牌照獲取難度等因素影響，絕大多數(shù)家庭僅擁有一臺(tái)車。

　　家庭中僅有的一臺(tái)車一般情況下是由家中正值壯年的男性所使用的，而家庭其他成員如家庭主婦、剛步入社會(huì)的成年子女、退休老人等用車需求在一定程度上處于被抑制的狀態(tài)，受制于各種原因其需求無(wú)法得到滿足。

　　五菱宏光MINI EV的低售價(jià)、小巧車身等核心優(yōu)勢(shì)，給用車需求得到抑制的家庭成員“一絲曙光”，他們的某些非剛性(剛性)用車需求可以用較低成本得以實(shí)現(xiàn)，因而購(gòu)買意愿或許就因此根植，最后演變?yōu)橘?gòu)買行為。

　　3、本土汽車潮流文化的孕育

　　據(jù)一項(xiàng)非官方調(diào)查，購(gòu)買五菱宏光MINI EV后對(duì)車身的改裝比例達(dá)到70%，在汽車改裝并不流行的國(guó)內(nèi)，在其他品牌、車型上很難看到車主如此高的改裝比例。「智能相對(duì)論」認(rèn)為，這或許也透露著基于本土的汽車潮流文化正處于孕育階段。

　　宏光MINI EV這一系列產(chǎn)品，以及其背后的五菱品牌本身，創(chuàng)新了一種源于中國(guó)本土的汽車時(shí)尚潮流，一種獨(dú)特的國(guó)內(nèi)特色汽車文化。這種汽車文化就像日本的K-car，美國(guó)的皮卡，歐洲的wagon一樣， 成為一種特定汽車文化的時(shí)代符號(hào)。

　　而不可忽視的是，宏光MINI EV較低的售價(jià)也使得其改裝成本較低，這也是宏光MINI EV改裝之風(fēng)得以盛行的重要原因。在MINI EV火爆出圈后，或許也會(huì)有更多車企跟進(jìn)，開發(fā)可靈活改裝的車型，MINI EV或?qū)⒊蔀閲?guó)內(nèi)本土汽車潮流改裝文化迸發(fā)的觸點(diǎn)。

　　五菱“下沉史”

　　2012年，《中國(guó)青年報(bào)》采訪了河北保定東閭村，該村常駐1.2萬(wàn)人口，五菱車有近700輛，被稱為“五菱村”。那一年，五菱的銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在全國(guó)2000多個(gè)行政縣的覆蓋率達(dá)到了近55%。

　　這只是五菱全國(guó)范圍版圖上的一個(gè)縮影。在一眾車企紛紛向中高端車型發(fā)力，搶占20萬(wàn)元車型市場(chǎng)的同時(shí)，五菱依舊踐行著“低價(jià)”策略，在整體大環(huán)境中顯得別樹一幟，同時(shí)也在消費(fèi)群體中加深和固化了品牌印象。

　　五菱被賦予“國(guó)民車”的稱號(hào)，依靠的是幾個(gè)爆款。

　　五菱之光第一個(gè)“破圈”，城市的街頭巷尾，七座的五菱榮光面包車出現(xiàn)的頻次可不少，不論是拉貨還是拉人，五菱榮光都能很好地勝任。五菱榮光微卡趕上了“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”的熱度，整車長(zhǎng)寬高為5220X1760X1900mm，整車重量為1.39噸，總質(zhì)量為2.3噸。考慮到雙排駕駛艙的設(shè)計(jì)，近一噸左右的載重量也可以很好適應(yīng)各種環(huán)境下的多功能用途。

　　對(duì)于任何產(chǎn)品而言，足夠便宜的售價(jià)是王道，五菱生產(chǎn)的汽車，便宜是其最大的標(biāo)簽。但如果僅是便宜，有很大可能僅僅是“曇花一現(xiàn)”，最終還是會(huì)湮滅在歷史的浩蕩長(zhǎng)河中。除了售價(jià)低廉，五菱究竟為何能屢次制造爆款?在「智能相對(duì)論」看來(lái)，這或許要得益于以下兩點(diǎn)：

　　第一，足夠下沉的銷售渠道。渠道一直是五菱引以為傲的利器，全國(guó)接近3000家銷售服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)幾乎覆蓋了國(guó)內(nèi)大部分省、自治區(qū)、直轄市，可謂是“無(wú)孔不入”。而被多數(shù)企業(yè)所忽略的縣級(jí)市場(chǎng)，五菱也很早就開始鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，建設(shè)小規(guī)模、投入小的2S店。

　　下沉到縣級(jí)的店面，極大地?cái)U(kuò)大了五菱產(chǎn)品所能觸達(dá)的消費(fèi)人群。一個(gè)直觀的例子是，縣城的居民若要購(gòu)買20萬(wàn)元左右的車型，提車很有可能需到所屬地級(jí)市省會(huì)城市。在未來(lái)十年，是農(nóng)村和三四線城市普及家庭第一輛車的關(guān)鍵時(shí)期，最直接的表現(xiàn)就是為從摩托車換到第一輛車，而銷售渠道下沉至縣級(jí)市場(chǎng)的五菱，就有較大可能被縣城居民選中。

　　從此次五菱宏光MINI EV的發(fā)布和銷售情況來(lái)看，「智能相對(duì)論」認(rèn)為，五菱的“下沉”呈現(xiàn)出與以往不一樣的景象，即從地域的下沉變成年齡層面的下沉。據(jù)一項(xiàng)用戶調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，五菱宏光MINI EV用戶群體中，有80%是90后、80后;所有的訂單中，一、二線城市占比37%，三、四線城市是55%，8%來(lái)自于縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　發(fā)布時(shí)間尚未滿一年的五菱宏光MINI EV能夠在網(wǎng)絡(luò)上激起如此大的聲勢(shì)，「智能相對(duì)論」認(rèn)為與其車主多為80、90后有關(guān)，這或許也是在表明五菱正在開發(fā)兩條相對(duì)平行卻又略有交集的“下沉市場(chǎng)”——一二線城市年輕白領(lǐng)、三四線城市中年男性創(chuàng)業(yè)者。五菱的盤子，正在越來(lái)越大。

　　第二，足夠下沉的公司治理。五菱能夠掌控其車型的設(shè)計(jì)和研制，是五菱能夠成功的最重要原因。五菱為上汽通用五菱公司最小的股東，上汽擁有控股權(quán)，通用公司持股比例約為44%。上汽和通用雖為兩大股東，但沒有過(guò)多干預(yù)公司運(yùn)作，把權(quán)力更多地下放給當(dāng)?shù)毓芾韺樱�這也給了五菱充分的自由發(fā)展空間。

　　合資車企目前所占的比重越來(lái)越大，而隨之導(dǎo)致的問題便是在技術(shù)、利益層面的博弈，這直接反映在日常決策、業(yè)務(wù)推進(jìn)過(guò)程中。而擁有較大自主權(quán)的五菱，則能夠根據(jù)市場(chǎng)需求迅速作出反應(yīng)。

　　一個(gè)例子是五菱車主曾抱怨車內(nèi)放置水壺的空間太小，無(wú)法滿足部分車主喜歡使用大容量水壺的需求。在下一代車型問世時(shí)，針對(duì)此五菱專門做了改進(jìn)。這在其他車企或許是難以想象的事情。

　　很多人以為汽車市場(chǎng)是“技術(shù)與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)”，或者“技術(shù)與營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)”。短期來(lái)看，是這樣的。如果從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，其實(shí)還是要看企業(yè)治理。

　　小型電動(dòng)車迎來(lái)高光時(shí)刻？

　　按照德系車分類標(biāo)準(zhǔn)，五菱宏光MINI EV屬于A00級(jí)別轎車(軸距在2米至2.2米之間，發(fā)動(dòng)機(jī)排量一般小于或等于1升)，而從近期以車型為劃分標(biāo)準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，小型車似乎受到越來(lái)越多的歡迎。

　　新能源汽車國(guó)家大數(shù)據(jù)聯(lián)盟等多家機(jī)構(gòu)2020年底聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)小型純電動(dòng)乘用車出行大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，目前小型純電動(dòng)乘用車的平均市場(chǎng)份額占比達(dá)40%左右。但與歷史同期數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，40%的市場(chǎng)占比也稱不上高。

　　據(jù)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2015年國(guó)內(nèi)A00級(jí)和A0級(jí)電動(dòng)汽車的市場(chǎng)份額高達(dá)87%，隨著消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)品更新?lián)Q代，2016年這一數(shù)字下降至61%，但到了2017年，市場(chǎng)份額再度回升至76%。而到了2018年，新能源汽車補(bǔ)貼政策在續(xù)駛里程等技術(shù)指標(biāo)方面，給小型電動(dòng)汽車設(shè)置了較高門檻，因而當(dāng)年市場(chǎng)份額占比下降至不到30%。

　　2018年-2019年新能源汽車補(bǔ)貼政策的收緊，使得電動(dòng)車市場(chǎng)迎來(lái)了“寒冬”，不過(guò)另一方面也促使新能源車從政策導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，在市場(chǎng)需求成為影響行業(yè)的主要變量后，此時(shí)反映的才是消費(fèi)者最真實(shí)的需求，也才真正反映了小型電動(dòng)車真正的市場(chǎng)空間。

　　可以肯定的是，未來(lái)小型電動(dòng)車的市場(chǎng)空間和市場(chǎng)需求仍會(huì)不斷擴(kuò)大，在五菱宏光MINI銷量上擊敗特斯拉后，是否也會(huì)持續(xù)擠占包含特斯拉、蔚來(lái)、小鵬們的市場(chǎng)空間呢?「智能相對(duì)論」認(rèn)為，這種可能性較小。

　　其一，以五菱宏光MINI為代表的小型電動(dòng)車的市場(chǎng)，與特斯拉、蔚來(lái)、小鵬們的主營(yíng)市場(chǎng)重合度很低，這也意味著上述二者的競(jìng)爭(zhēng)是不同維度的競(jìng)爭(zhēng)。目前電動(dòng)車市場(chǎng)格局呈現(xiàn)出類似于“杠鈴”的形狀，小型電動(dòng)車和售價(jià)20萬(wàn)以上的高端電動(dòng)車構(gòu)成了杠鈴的兩端。雖有聯(lián)系，但無(wú)過(guò)多的交集。

　　其二，小型電動(dòng)車走的是量產(chǎn)路線，單車?yán)麧?rùn)空間不大，主要靠規(guī)模效應(yīng)盈利。以五菱宏光MINI EV為例，此前一項(xiàng)非官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，五菱宏光MINI EV的利潤(rùn)率可能在2-3%區(qū)間，考慮到供應(yīng)鏈整合、工藝穩(wěn)定性等因素，前期甚至有可能是在虧本銷售。

　　特斯拉、蔚來(lái)、小鵬們單車?yán)麧?rùn)空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于小型電動(dòng)車，特斯拉Model 3的潛在毛利率約為30%，蔚來(lái)旗下車型的毛利率在20%以上。不同的目標(biāo)銷售人群、差異化銷售策略，小型電動(dòng)車與20萬(wàn)以上中高端電動(dòng)車是兩條平行線。

　　就目前國(guó)內(nèi)小型電動(dòng)車市場(chǎng)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在諸如長(zhǎng)城、長(zhǎng)安等國(guó)產(chǎn)自主品牌內(nèi)部，而在燃油車時(shí)代也是這些車企在低端車型上開展競(jìng)爭(zhēng)。因而，從競(jìng)爭(zhēng)范圍層面來(lái)說(shuō)，售價(jià)低廉小型電動(dòng)車的競(jìng)爭(zhēng)格局實(shí)際上并未發(fā)生大變動(dòng)。

　　此外，小型電動(dòng)車雖能為消費(fèi)者帶來(lái)諸多便利，但對(duì)于車企而言過(guò)低的利潤(rùn)率也是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)制約因素。目前尚未有車企將小型電動(dòng)車作為其主力產(chǎn)品，更多地只是作為一個(gè)打開一個(gè)新市場(chǎng)的切入口。而在售價(jià)已經(jīng)接近觸底，能否靠提高規(guī)模化程度來(lái)提升利潤(rùn)空間，將是影響今后小型電動(dòng)車市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)重要變量。

　　可以說(shuō)，小型電動(dòng)車銷售的火爆某種程度上是消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)移，即對(duì)低端燃油車的需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)小型電動(dòng)車的需求，變化的只是需求的載體，而非需求本身。而所謂小型電動(dòng)車的“春天”，或許也僅是新能源車市場(chǎng)政策支持褪色后的真實(shí)市場(chǎng)需求的一次“裸泳”。