人民需要什么，五菱就造什么。

　　人民需要一輛車身小巧，售價低廉的小型電動車，五菱宏光MINI EV就應運而生。

　　自去年7月首次發布以來，五菱宏光MINI EV的銷量猶如坐上了火箭，迅猛躥升。甚至在今年年初，擊敗了氣勢洶洶的特斯拉，奪得單月銷量龍頭寶座。而就在4月，五菱官方又發布了宏光MINIEV CABRIO的新車官圖，即宏光MINIEV的敞篷版，并在上海車展亮相。

　　不得不承認，起家于廣西柳州的五菱，在精準地切中消費者痛點上的功力，可稱為高段位選手。而以五菱宏光MINI EV為代表，一眾小型電動車品牌也開始如雨后春筍般冒出頭，這是否意味著目前的新能源汽車市場，已經進入了小型電動車主宰的時期呢?

　　銷量“上位史”

　　五菱宏光MINI EV到底有多火爆呢?銷售數據上可以一窺究竟。

　　據全球電動車銷量研究機構EV Sales發布的數據，2021年1月五菱宏光MINI EV以3.7萬輛的成績位列第一，“老二”特斯拉Model 3的銷量為2.2萬輛，Model 3和Model Y加起來的銷量仍不敵五菱宏光MINI EV。更可怕的是，特斯拉是面向全球銷售，五菱的銷售范圍僅限國內。

　　借上海工廠加大量產，啟用“降價策略”欲啃下中國市場這塊大蛋糕，特斯拉本來雄心滿滿，卻不料半路殺出個五菱宏光MINI EV，銷量一騎絕塵，遙遙領先，遠在德克薩斯州的馬斯克嘴上雖沒說，估計心里已經是“萬馬奔騰”。而實際上，五菱宏光MINI EV在2020年就已經顯現出了奪下銷量第一寶座的苗頭。

　　2020年全年，五菱宏光MINI EV的總銷量為12.77萬輛，特斯拉全年的總銷量為13.75萬輛，而五菱宏光MINI EV于去年7月才發布。由此可見，2021年伊始，五菱宏光MINI EV拿下銷量第一的位置似乎也是可以預見的。

　　亮眼的銷售數據背后，就導向了一個問題——為什么五菱宏光MINI EV會如此火爆呢?「智能相對論」試圖從行業競爭、汽車文化和家庭需求三個層面來解釋。

　　1、決策成本降低與產品錯位競爭

　　宏光MINI EV作為一個全新產品，還是一個汽車大件，售價僅2.88-3.88萬元。2.88萬元的起售價可以說是所有純電動車型中售價最低的車型，在價格上就起到了“吸睛”效果。

　　目前，充電樁建設的尚待完善、電池自燃、續航能力較差等問題，使得部分燃油車主對于購買電動車還處于觀望態度，而足夠低的售價或許也為車主購買電動車提供了一個消費切入口，在「智能相對論」看來，較低的購置成本在相當程度上降低了購買電動車的門檻，也使得消費人群的范圍擴大，撐起了五菱宏光MINI EV的銷量。

　　值得一提的是，從目前電動車的售價對比來看，足夠低的售價也使得五菱宏光MINI EV與市面上主流型號的的電動車形成了“差異化競爭”，從這個點出發，五菱宏光MINI的競爭對手就不再是那些傳統的汽車，而是更低的電動車、老年代步車，這就讓五菱宏光MINI的市場空間遠超過絕大多數汽車。

　　2、家庭“第二需求”的延遲滿足

　　中國社科院2020年發布的《經濟藍皮書》顯示，2019年中國每一百戶家庭擁有33輛汽車，城鎮居民的家庭汽車保留量是40%，農村大概是24%。與美、日、歐相比，這一比例不高。且受制于家庭收入、車位、牌照獲取難度等因素影響，絕大多數家庭僅擁有一臺車。

　　家庭中僅有的一臺車一般情況下是由家中正值壯年的男性所使用的，而家庭其他成員如家庭主婦、剛步入社會的成年子女、退休老人等用車需求在一定程度上處于被抑制的狀態，受制于各種原因其需求無法得到滿足。

　　五菱宏光MINI EV的低售價、小巧車身等核心優勢，給用車需求得到抑制的家庭成員“一絲曙光”，他們的某些非剛性(剛性)用車需求可以用較低成本得以實現，因而購買意愿或許就因此根植，最后演變為購買行為。

　　3、本土汽車潮流文化的孕育

　　據一項非官方調查，購買五菱宏光MINI EV后對車身的改裝比例達到70%，在汽車改裝并不流行的國內，在其他品牌、車型上很難看到車主如此高的改裝比例。「智能相對論」認為，這或許也透露著基于本土的汽車潮流文化正處于孕育階段。

　　宏光MINI EV這一系列產品，以及其背后的五菱品牌本身，創新了一種源于中國本土的汽車時尚潮流，一種獨特的國內特色汽車文化。這種汽車文化就像日本的K-car，美國的皮卡，歐洲的wagon一樣， 成為一種特定汽車文化的時代符號。

　　而不可忽視的是，宏光MINI EV較低的售價也使得其改裝成本較低，這也是宏光MINI EV改裝之風得以盛行的重要原因。在MINI EV火爆出圈后，或許也會有更多車企跟進，開發可靈活改裝的車型，MINI EV或將成為國內本土汽車潮流改裝文化迸發的觸點。

　　五菱“下沉史”

　　2012年，《中國青年報》采訪了河北保定東閭村，該村常駐1.2萬人口，五菱車有近700輛，被稱為“五菱村”。那一年，五菱的銷售和服務網點，在全國2000多個行政縣的覆蓋率達到了近55%。

　　這只是五菱全國范圍版圖上的一個縮影。在一眾車企紛紛向中高端車型發力，搶占20萬元車型市場的同時，五菱依舊踐行著“低價”策略，在整體大環境中顯得別樹一幟，同時也在消費群體中加深和固化了品牌印象。

　　五菱被賦予“國民車”的稱號，依靠的是幾個爆款。

　　五菱之光第一個“破圈”，城市的街頭巷尾，七座的五菱榮光面包車出現的頻次可不少，不論是拉貨還是拉人，五菱榮光都能很好地勝任。五菱榮光微卡趕上了“地攤經濟”的熱度，整車長寬高為5220X1760X1900mm，整車重量為1.39噸，總質量為2.3噸。考慮到雙排駕駛艙的設計，近一噸左右的載重量也可以很好適應各種環境下的多功能用途。

　　對于任何產品而言，足夠便宜的售價是王道，五菱生產的汽車，便宜是其最大的標簽。但如果僅是便宜，有很大可能僅僅是“曇花一現”，最終還是會湮滅在歷史的浩蕩長河中。除了售價低廉，五菱究竟為何能屢次制造爆款?在「智能相對論」看來，這或許要得益于以下兩點：

　　第一，足夠下沉的銷售渠道。渠道一直是五菱引以為傲的利器，全國接近3000家銷售服務營銷網絡幾乎覆蓋了國內大部分省、自治區、直轄市，可謂是“無孔不入”。而被多數企業所忽略的縣級市場，五菱也很早就開始鋪設網點，建設小規模、投入小的2S店。

　　下沉到縣級的店面，極大地擴大了五菱產品所能觸達的消費人群。一個直觀的例子是，縣城的居民若要購買20萬元左右的車型，提車很有可能需到所屬地級市省會城市。在未來十年，是農村和三四線城市普及家庭第一輛車的關鍵時期，最直接的表現就是為從摩托車換到第一輛車，而銷售渠道下沉至縣級市場的五菱，就有較大可能被縣城居民選中。

　　從此次五菱宏光MINI EV的發布和銷售情況來看，「智能相對論」認為，五菱的“下沉”呈現出與以往不一樣的景象，即從地域的下沉變成年齡層面的下沉。據一項用戶調查數據顯示，五菱宏光MINI EV用戶群體中，有80%是90后、80后;所有的訂單中，一、二線城市占比37%，三、四線城市是55%，8%來自于縣級農村市場。

　　發布時間尚未滿一年的五菱宏光MINI EV能夠在網絡上激起如此大的聲勢，「智能相對論」認為與其車主多為80、90后有關，這或許也是在表明五菱正在開發兩條相對平行卻又略有交集的“下沉市場”——一二線城市年輕白領、三四線城市中年男性創業者。五菱的盤子，正在越來越大。

　　第二，足夠下沉的公司治理。五菱能夠掌控其車型的設計和研制，是五菱能夠成功的最重要原因。五菱為上汽通用五菱公司最小的股東，上汽擁有控股權，通用公司持股比例約為44%。上汽和通用雖為兩大股東，但沒有過多干預公司運作，把權力更多地下放給當地管理層，這也給了五菱充分的自由發展空間。

　　合資車企目前所占的比重越來越大，而隨之導致的問題便是在技術、利益層面的博弈，這直接反映在日常決策、業務推進過程中。而擁有較大自主權的五菱，則能夠根據市場需求迅速作出反應。

　　一個例子是五菱車主曾抱怨車內放置水壺的空間太小，無法滿足部分車主喜歡使用大容量水壺的需求。在下一代車型問世時，針對此五菱專門做了改進。這在其他車企或許是難以想象的事情。

　　很多人以為汽車市場是“技術與產品的競爭”，或者“技術與營銷的競爭”。短期來看，是這樣的。如果從更長遠的角度來看，其實還是要看企業治理。

　　小型電動車迎來高光時刻？

　　按照德系車分類標準，五菱宏光MINI EV屬于A00級別轎車(軸距在2米至2.2米之間，發動機排量一般小于或等于1升)，而從近期以車型為劃分標準的銷售數據來看，小型車似乎受到越來越多的歡迎。

　　新能源汽車國家大數據聯盟等多家機構2020年底聯合發布的《中國小型純電動乘用車出行大數據報告》顯示，目前小型純電動乘用車的平均市場份額占比達40%左右。但與歷史同期數據對比來看，40%的市場占比也稱不上高。

　　據乘聯會統計，2015年國內A00級和A0級電動汽車的市場份額高達87%，隨著消費升級和產品更新換代，2016年這一數字下降至61%，但到了2017年，市場份額再度回升至76%。而到了2018年，新能源汽車補貼政策在續駛里程等技術指標方面，給小型電動汽車設置了較高門檻，因而當年市場份額占比下降至不到30%。

　　2018年-2019年新能源汽車補貼政策的收緊，使得電動車市場迎來了“寒冬”，不過另一方面也促使新能源車從政策導向轉向市場導向，在市場需求成為影響行業的主要變量后，此時反映的才是消費者最真實的需求，也才真正反映了小型電動車真正的市場空間。

　　可以肯定的是，未來小型電動車的市場空間和市場需求仍會不斷擴大，在五菱宏光MINI銷量上擊敗特斯拉后，是否也會持續擠占包含特斯拉、蔚來、小鵬們的市場空間呢?「智能相對論」認為，這種可能性較小。

　　其一，以五菱宏光MINI為代表的小型電動車的市場，與特斯拉、蔚來、小鵬們的主營市場重合度很低，這也意味著上述二者的競爭是不同維度的競爭。目前電動車市場格局呈現出類似于“杠鈴”的形狀，小型電動車和售價20萬以上的高端電動車構成了杠鈴的兩端。雖有聯系，但無過多的交集。

　　其二，小型電動車走的是量產路線，單車利潤空間不大，主要靠規模效應盈利。以五菱宏光MINI EV為例，此前一項非官方的調查數據顯示，五菱宏光MINI EV的利潤率可能在2-3%區間，考慮到供應鏈整合、工藝穩定性等因素，前期甚至有可能是在虧本銷售。

　　特斯拉、蔚來、小鵬們單車利潤空間要遠遠大于小型電動車，特斯拉Model 3的潛在毛利率約為30%，蔚來旗下車型的毛利率在20%以上。不同的目標銷售人群、差異化銷售策略，小型電動車與20萬以上中高端電動車是兩條平行線。

　　就目前國內小型電動車市場來看，競爭主要集中在諸如長城、長安等國產自主品牌內部，而在燃油車時代也是這些車企在低端車型上開展競爭。因而，從競爭范圍層面來說，售價低廉小型電動車的競爭格局實際上并未發生大變動。

　　此外，小型電動車雖能為消費者帶來諸多便利，但對于車企而言過低的利潤率也是未來發展的一個制約因素。目前尚未有車企將小型電動車作為其主力產品，更多地只是作為一個打開一個新市場的切入口。而在售價已經接近觸底，能否靠提高規模化程度來提升利潤空間，將是影響今后小型電動車市場發展的一個重要變量。

　　可以說，小型電動車銷售的火爆某種程度上是消費者需求的轉移，即對低端燃油車的需求轉變為對小型電動車的需求，變化的只是需求的載體，而非需求本身。而所謂小型電動車的“春天”，或許也僅是新能源車市場政策支持褪色后的真實市場需求的一次“裸泳”。