二手車電商角逐賽駛入下半場，新劇情正不斷輪番上演。

　　6月14日，優信宣布與蔚來資本及愉悅資本正式簽署潛在總額達3.15億美元(約合人民幣20億元)的融資協議。在這之前，瓜子二手車母公司車好多集團也完成了新一輪3億美元的融資。

　　二手車電商市場融資消息接連曝出，似乎意味著行業又迎來了“春天”。2017年前后，憑借不斷的融資、燒錢、擴張，市場形成了優信、人人車、瓜子“三足鼎立”的格局，但隨之暴露出的難盈利、獲客成本居高不下、交易信息不透明、信譽危機等行業痛點，讓三家企業陷入不同程度的經營困境，裁員、停工、關業等負面消息一時間絡繹不絕，行業一下駛入了“寒冬”。

　　如今，優信即將獲得3.15億美元“補給包”，并獲得造車新勢力蔚來的加持，但這能為其帶來什么新故事呢?優信又該如何盤活這筆資金，給資本一個滿意的答復?

　　優信補血

　　據多方媒體報道，6月15日，優信集團發布公告，宣布與蔚來資本及愉悅資本正式簽署潛在總額最高達3.15億美元的融資協議。同時，優信投資機構58集團、TPG、華平等可轉債持有人擬將其持有的合共6900萬美元可轉債轉換為公司普通A類股份。

　　其實，這筆融資早在今年4月初就有端倪。當時有媒體報道稱，優信已與兩家知名的亞洲基金簽訂了一份具有約束力的投資意向書，這筆潛在交易的總投資金額可能高達3億美元。消息一出，優信股價就持續走高，盤中一度漲超70%，當日收盤漲幅高達68.38%。

　　如今消息確定，在與蔚來、愉悅資本簽署3.15億美元融資協議后，優信股價表現卻有點出乎意料。6月15日，優信股價開盤大漲20%，收盤卻下跌了12.93%。

　　資本市場為何有如此大的反差?或與優信盈利能力不確定性相關。

　　財報顯示，2021財年第三季度，優信營收為3.229億元，同比下降 30.8%;非美國通用會計準則調整后的持續經營業務虧損為1.625億元;凈虧損為1.729億元，去年同期為 9.667 億元。

　　在本季報后，優信公告稱：“商業計劃的完成要取決于二手車需求增加、融資談判能力以及具有約束力的條款合同完成，這些都具有不確定性。”

　　可見，在自建庫存模式戰略轉型后的優信，對自身盈利能力也存在一定擔憂。

　　但不論怎么說，對如今缺錢的優信而言，融資肯定是好消息。除開公司虧損問題，去年12月，不少報道稱優信內部資金處于緊張狀態，一度出現遲發員工工資、裁掉部分不愿去西安員工的現象。

　　此外，在瓜子二手車母公司車好多獲得新輪融資回血后，優信此刻簽署融資協議也是在接下來的“三王爭霸”賽中，有足夠的儲備資金來迎戰對手的挑戰。

　　除開獲得資金外，對優信的一大利好在于其將獲得蔚來的支撐，這意味著優信將獲得更廣的二手車源與客源等。

　　那么，優信到底該如何運用好這筆資金呢?

　　“加血包”要如何切中要害?

　　早期，為了燒錢擴張搶占領土，二手車電商同樣陷入了“廣告大戰”中。2015年，瓜子二手車宣布投入超過2億元用戶推廣，隨即優信、人人車等二手車電商平臺齊跟進。據艾瑞當年統計，2015年，二手車電商平臺廣告投入金額約8億元，2016年創新高達到12億元，同比增長50%。

　　瘋狂燒錢下，最終卻沒燒出名堂，反而讓大家陷入困境中。財報數據顯示，2016年—2020年，優信累計虧損超95億元。2019年上半年，瓜子二手車虧損就達到了17.73億元。

　　況且，二手車交易本身涉及的鏈條就過長，消費頻次過低，交易場景更偏線下，平臺估價、監測、信息、售后制度和體系不完善等，讓消費者和投資者更難建立起對平臺的信任，導致虧損進一步加劇，市場開發受阻。

　　由此，如何持續不斷引進融資、培育市場、激活消費頻次，并重新獲得消費者及資本的信任成為了二手車電商首要克服的難點。

　　同理，優信想要盤活“融資”，就得克服以上難點。

　　首先，面對C端市場問題，即消費頻次過低、用戶不信任行業等問題。優信應該利用資金提升服務，改善交易渠道環境、檢測標準以及售后保障等等。

　　具體而言，先可以砍掉一些繁雜的交易鏈條，好比二手車電商無法擺脫對線下銷售的依賴，那就先發展線下再轉型至線上，避免過長的交易環節;交易過程中要做到價格、交易環節透明，避免“以租代買”的現象再發生;售后服務上同樣得跟進，例如短信跟蹤、QQ、微信等線上通訊跟蹤，并提供售后一定時間段內的檢測服務。

　　雖然這樣做服務的成本是會大幅上漲，但較于消費者不再信任行業及平臺，大家是繼續投入廣告刺激消費者，還是做好服務來激活消費市場，孰優孰劣一探就知。

　　其次，面對二手車車源問題，即非標、精準化程度不高問題。優信可利用資金自建車源庫，或對接上更有保質、保量的經銷商、車企或線上電商平臺，獲取更多可靠車源保障消費者權益。

　　去年9月，優信集團創始人、董事長兼CEO戴琨稱，為了給客戶帶來更好的產品和服務，優信將采用自建庫存的新模式，這確實是對自身庫存量及消費者都是一個很好保障。

　　另外，在與京東達成戰略合作后，優信是可獲得京東更有保障的車源及消費端流量的，對標準化產品是一大利好。再者，連接線下車企，獲得更豐富的二手車源也是對行業標準化的一種保障。

　　最后，面對客源問題，即消費者習慣于線下購買二手車產品。優信要做的，是先保障車源信息可靠、交易價格透明，再進一步培育線上市場。

　　目前優信有京東、58做靠山，但獲客除開電商等平臺，還可以利用資金連接上更多線下客源，蔚來作為投資方是可以提供更好資源的，進而打通線上與線下的銷售渠道，做到從線下往線上引流的效用。

　　總的來看，在二手車電商市場上，難的不是獲得資本關注、引進融資，而是如何利用資金做好二手車產業線上化的問題，所以大家如今不該再加入惡性的“燒錢戰”中，而是要做好真正的二手車電商產業，保證車源及服務的真實可靠。

　　新舊車企相繼下場，優信又該如何穩住地盤?

　　根據流通協會數據顯示，今年1-4月二手車累計交易量為544.52萬輛，較2019年同期增長了22.2%;業內認為，隨著《關于推進二手車交易登記跨省通辦便利二手車異地交易的通知》等一系列政策，將會促進今年二手車市場的繁榮發展，二手車市場也或將實現由量向質的轉變。

　　可見，中國二手車市場蓬勃向上的長期趨勢不改，再加上政策暖風的吹拂，行業依然是一條前途光明的好賽道。

　　但年初以來，瓜子二手車大裁員風波、人人車被傳申請破產重組、優信緊缺現金流等負面消息讓大家誤以為行業駛入了“寒冬”，雖然行業潛力仍在，但各種風波背后透露出二手車電商內部機制老化或商業模式不行。

　　如今，已有不少車企看中市場潛力下場，有像蔚來這種投資優信下場的，也有自身推出二手車業務入局的，例如小鵬汽車針對G3 2019款車型推出了二手車回購和置換計劃，威馬汽車上線了旗下二手車業務等等。

　　那么，還在努力回血的二手車電商頭部玩家優信，能穩住自身地位嗎?

　　目前而言，優信的優勢在于與京東達成了戰略合作伙伴關系，開啟二手車零新時代，或能借助雙方地位優勢重塑二手車電商交易市場。同時，優信去年采取自建庫存模式戰略轉型后，取得的成績也尚可。

　　財報數據顯示，2021財年第三財季，優信營收為3.23億元，環比大漲322.6%;二手車在線交易量為2307臺，上季度為2653臺;同期，毛利率為2.9%，上季度為-22.4%，實現轉正。

　　營收大增及毛利率轉正背后與公司自建庫存息息相關。今年4月，優信打造了全國首家二手車超級大賣場，擁有13個倉庫，在西安周邊12個城市免費提供送貨上門服務、全國200多個城市線上一鍵選購服務。

　　自建庫存，這意味著優信對整個二手車供應鏈有了更強掌控力和管理能力，在車源把控與質量把關上，有著更為明確的標準，對重塑行業及重拾消費者信任都是有益的。

　　未來，優信在得到造車新勢力蔚來加持下，車源底氣又將增長不少。

　　蔚來董事長李斌曾表示，“作為中國二手車行業的頭部企業，優信通過提供高品質的車輛及完善的售后服務，為消費者打造一站式的購車體驗，有效解決了傳統二手車交易的痛點。相信其可以繼續引領二手車行業的發展，推動中國二手車行業的變革升級。”

　　新舊車企入局的優勢在于，消費者購車頻次更高、服務及保障程度更高，但不能忽視的是線下車企賣二手車，會拉高新車的貶值率。例如，2019款蔚來ES6 430KM首發紀念版當年補貼后售價為49.8萬元，如今該款車在二手車平臺內售價為30—31萬元，兩年貶值率超60%。

　　根據中國汽車流通協會披露數據，一般新能源汽車三年之內的貶值率在30%之下。相比可見

　　，車企賣二手車有種自損招牌去賺小利的窘境。

　　但不能忽視的是，新舊車企的不斷入局，行業內的獲客成本將持續增長，價格戰的戰火或重燃，這對本身商業模式不清晰的優信而言是一大挑戰。

　　所以，未來優信要長久生存下去并真正的玩轉市場，就得穩守價格透明、車源、售后服務三大防線，克服行業內種種痛點問題，成為一家真正可靠的二手車電商平臺，這樣其才能穩守底盤、抵御外敵，在潛力俱佳的賽道內走向盈利的陽光道。