“你手上有把錘子，看到所有事兒都是釘子。”一位智能家居人士評價，現(xiàn)在做路由器的、賣機頂盒的、搞攝像頭的，都在講述同一個故事：智能家居和物聯(lián)網(wǎng)。這是講給資本市場的故事，但并不能讓他們信服。

　　文|游勇

　　編|周路平

　　2022年最后一周，�？低�視的“長子”螢石網(wǎng)絡(luò)，成功在科創(chuàng)板上市交易。這家一年銷售1000多萬臺家用攝像頭的企業(yè)，上市當天就破發(fā)，跌幅超過12%，中一簽虧損1800多元，讓市場一片嘩然。

　　家用攝像頭是一個極為內(nèi)卷的市場，國內(nèi)規(guī)模目前不過數(shù)百億元，門檻不高，但入局者眾多。除了螢石，小米生態(tài)鏈企業(yè)創(chuàng)米數(shù)聯(lián)、主打歐美市場的睿聯(lián)科技都已經(jīng)提交了材料，準備在A股上市。

　　不少企業(yè)都試圖向資本市場講述一個更龐大的物聯(lián)云和智能家居的故事，但資本市場似乎不太認。在這種狀況下，螢石網(wǎng)絡(luò)能續(xù)寫海康威視的神話嗎?

　　01

　　內(nèi)卷的市場

　　“這個市場在國內(nèi)打得很爛，價格很差，卷得很。”安防領(lǐng)域?qū)�業(yè)人士汪道林對數(shù)智前線說，家用攝像頭市場的門檻不高，但入局者眾多。

　　在這個不過百億規(guī)模的市場，涌入了華為、阿里、小米等科技互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們有現(xiàn)成的線下或線上渠道，也有相應(yīng)的IoT戰(zhàn)略，進入家用攝像頭市場成了必然。除了巨頭，也涌入了像創(chuàng)米、涂鴉智能、安克創(chuàng)新等創(chuàng)新企業(yè)，還有像�？低�視、大華、TP-Link等傳統(tǒng)安防和路由器廠商。

　　經(jīng)過這幾年的激烈競爭，家用攝像頭的價格已經(jīng)非常內(nèi)卷，普遍售價都在200元以內(nèi)，比如創(chuàng)米攝像頭的均價只有124元，螢石的均價為163元，而在電商平臺，百元以內(nèi)的產(chǎn)品不算少數(shù)。這個每年國內(nèi)出貨量超過4000萬個的電子消費品，逃不了價格轟炸。

　　沒有對比就沒有傷害，反觀主打歐美市場的睿聯(lián)科技，其單品均價在500元以上，套裝均價更是超過3000元。

　　這種差異也體現(xiàn)在了公司毛利率上。根據(jù)招股書披露的信息，螢石的毛利率在30%左右，而2021年創(chuàng)米的毛利率只有20.8%，前幾年甚至是只有16%。這與米家品牌的特性有很大關(guān)系，小米生態(tài)鏈企業(yè)的利潤一向不高。

　　但睿聯(lián)科技在過去三年的毛利率都超過了50%。所以，包括螢石、創(chuàng)米在內(nèi)都開始積極往海外市場布局，而主打海外市場的品牌也開始往國內(nèi)市場擠。2021年，螢石在境外的銷售額占比已超過了20%。

　　一位知情人士告訴數(shù)智前線，相比國內(nèi)，海外用戶有著明顯的差異。比如北美的房子很多是木質(zhì)結(jié)構(gòu)，容易用Wi-Fi組網(wǎng)，可以快速布防，但國內(nèi)都是鋼筋水泥，Wi-Fi信號普遍不好。而且歐美的房子以獨棟為主，一家買多臺攝像頭也很正常。最重要的是，海外用戶普遍有為軟件服務(wù)付費的習慣，也能通過提供云服務(wù)獲利。

　　不過，睿聯(lián)科技也面臨著自身的問題。這家年收入規(guī)模超過13億元的企業(yè)，一直通過輕資產(chǎn)運作模式，生產(chǎn)和銷售兩端都在別人手里。睿聯(lián)的海外銷售渠道依賴亞馬遜、eBay等跨境電商平臺，而生產(chǎn)端主要由代工企業(yè)完成，自己只有少部分產(chǎn)能，只能滿足樣品生產(chǎn)及測試等流程。

　　除了硬件，螢石也通過服務(wù)賺錢。云平臺服務(wù)的收入占到了螢石總收入的12.81%，而螢石的云平臺服務(wù)，包括云存儲、人臉識別等付費增值服務(wù)。

　　螢石的增值服務(wù)大部分來自于云存儲。一位安防企業(yè)人士告訴數(shù)智前線，云存儲需要的成本相對很低，因為運營商的帶寬，往往是下載需求大，但上行需求很少�，F(xiàn)在相當于把閑置資源利用起來。

　　另外，螢石在2021年也打造了算法商店，用戶可以根據(jù)應(yīng)用場景自主選擇AI算法，主要面向兒童陪伴、老人看護、寵物陪護等場景，包括人臉識別、寵物行為識別、跌倒動作識別、煙火識別等。

　　但AI算法在消費級市場并不是剛需。在汪道林看來，工業(yè)園區(qū)、校園、鉆井平臺、煉油化工等需要白名單管理的場所，算法帶來的好處立竿見影，這些客戶也愿意付費。但在消費類市場，靠賣算法賺錢可不算一門好生意。

　　“現(xiàn)在市場這么卷，你的那些算法功能，我直接就送給消費者了。”汪道林透露，華為海思原來的低端芯片都加了很多人形檢測的算法。換句話說，芯片公司都把AI做成標準化的功能交付了，攝像頭企業(yè)再讓消費者每月付費獲得，就比較難了。

　　“國內(nèi)大多還都是硬件的邏輯，賣產(chǎn)品的邏輯。”汪道林說。2021年度，螢石網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)平均月付費用戶數(shù)為152萬名。而螢石物聯(lián)云平臺的注冊用戶數(shù)超過9500萬名，月活躍用戶數(shù)超過3500萬名，這意味著不到5%的活躍用戶愿意付費。

　　02

　　運營商是個大變量

　　在眾多品牌廝殺的背后，運營商的角色容易被忽視。

　　一位福建的商戶告訴數(shù)智前線，他的店鋪銷售了華為和小米的家用攝像頭，但銷量不高。其中一個重要原因是運營商的影響，在當?shù)兀�消費者只要辦理88元的運營商套餐，合約2年，電信運營商都會送路由器和攝像頭，甚至還有500-2000元的購機補貼。

　　“運營商是這個市場的一個巨大變量。”一位安防市場資深人士說，運營商一向的思路都是低價甚至直接贈送，他們需要新的業(yè)務(wù)增長點。

　　螢石招股書中寫到：“電信運營商正在加強對智能家居行業(yè)的投入，借助其向消費者用戶提供寬帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的銷售渠道，推廣智能家居攝像機、智能門鈴等智能家居產(chǎn)品，因此對公司產(chǎn)品有較多需求。”

　　螢石等品牌對運營商的依賴越來越強。2020年，螢石直接銷售的專業(yè)客戶占比只有8.39%，而2021年便增加到了18.25%。而專業(yè)客戶里又是運營商占了大頭。螢石網(wǎng)絡(luò)2021年的前五大客戶中，除了海康威視是第一大客戶，第二大和第三大客戶都是運營商，加起來占比超過14%。

　　創(chuàng)米招股書也提到，2021年公司對中國移動等運營商客戶銷售收入大幅增長，從之前的占比不到1%增加到了2021年的4.85%。

　　但賣給運營商是個雞肋生意。運營商走的是集采路子，價格很低，利潤非常薄。而且用戶接入的是運營商的云平臺，并不會接入到螢石的物聯(lián)網(wǎng)云平臺上。這意味著，螢石除了能賺一些硬件的錢，其他都與他無關(guān)。

　　一位安防企業(yè)人士告訴數(shù)智前線，現(xiàn)在運營商的采購量還是有的，就看廠商要不要去做。由于疫情影響，工人和原材料價格都不太穩(wěn)定，產(chǎn)能有限，再加上運營商的價格競爭太激烈，“各種因素導(dǎo)致運營商的優(yōu)先級會低一些。”上述人士說，一些數(shù)十萬臺的采購訂單現(xiàn)在可能就直接放棄了，“這跟以前不一樣，以前有單就要去弄”。

　　上述人士透露，螢石和樂橙(大華旗下家用攝像頭品牌)的自有品牌沒做起來時，運營商是他們的第一大客戶，但運營商諸侯割據(jù)，做了之后就很亂，“這個市場是運營商帶出來的，結(jié)果運營商做的在線用戶數(shù)還沒有�？荡笕A多。”

　　“運營商把這個市場打爛了，他們集采的產(chǎn)品價格低，體驗不太好。”在一位資深安防人士看來，這樣的路運營商走了一遍又一遍，從之前送手機，到后來送光貓、機頂盒，到現(xiàn)在送家用攝像頭，“尤其是移動進來之后，以它的體量，整個水都攪起來了”。

　　03

　　智能家居的故事能講圓嗎?

　　“本公司致力于成為可信賴的智能家居服務(wù)商及物聯(lián)網(wǎng)云平臺提供商。” 這是螢石網(wǎng)絡(luò)招股書中主營業(yè)務(wù)章節(jié)里的第一句話。

　　盡管螢石規(guī)劃了四大產(chǎn)品線，包括智能家居攝像機、智能入戶、智能控制和智能服務(wù)機器人，但螢石最主要的收入來自家用攝像頭，2021年，家用攝像的營收占到了公司總營收的近70%。而且這一比例在過去幾年在不斷增長。

　　“上市公司一定要講新的故事，講它的未來增長點，它未來要成為誰，要把這個傳遞給資本市場，螢石講這個故事是合理的，但哪個品類能不能搞成，誰也不知道。”汪道林說。

　　而且，在創(chuàng)米和螢石的招股書中，都提到了國內(nèi)智能家居的市場規(guī)模，超過了5000億元。但根據(jù)艾瑞咨詢測算，國內(nèi)家用攝像頭產(chǎn)品2025年預(yù)計出貨量8175萬臺，市場規(guī)模預(yù)計為149億元。

　　換句話說，大家早已意識到，光講智能攝像頭或者智能門鎖的硬件故事，一點都不性感，資本不會滿意。

　　“你手上有把錘子，看到所有事兒都是釘子。”一位智能家居人士評價�，F(xiàn)在做路由器的、賣機頂盒的，搞攝像頭的，都在講述同一個故事，“都想搞智能家居，各有各的道理，但最大問題是所謂的智能家居，各玩各的產(chǎn)品，各玩各的云，各有各的標準，數(shù)據(jù)孤島很嚴重。”

　　螢石列出的競爭對手里，除了有一兩家是做家用攝像頭的，還專門羅列了綠米、科沃斯和石頭科技等幾家公司，前者主要做全屋智能的解決方案，而后兩者主要做掃地機器人。很顯然，螢石要擺脫家用攝像頭這個標簽，開拓更多的智能家居市場。

　　2019年，螢石網(wǎng)絡(luò)就提出“1+4+N”的智能家居IoT生態(tài)路線。1指的是物聯(lián)網(wǎng)云平臺，而4是螢石主打的四個賽道，N指的是IoT生態(tài)產(chǎn)品，畢竟不能所有硬件產(chǎn)品都自己生產(chǎn)，還需要打造開放的物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)。

　　螢石網(wǎng)絡(luò)此次IPO計劃募集37.39億元。除了要在重慶建設(shè)制造基地外，有8億元用于新一代物聯(lián)網(wǎng)云平臺項目，還有3.38億元用于螢石智能家居產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化基地項目。

　　螢石的做法與目前市面上提出物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的公司并無太大差異。只不過，螢石的體量和切入點，很難撬動其他物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的加入。

　　截至2022年6月末，螢石物聯(lián)云平臺接入IoT設(shè)備數(shù)超過1.82億臺，其中視頻類IoT設(shè)備數(shù)量約1.5億臺。但這些設(shè)備大部分都還是與攝像頭相關(guān)，而且有相當一部分是�？低�視產(chǎn)品接入螢石物聯(lián)云平臺，對螢石整個物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的幫助有限。

　　為了讓智能家居的故事講得更完整，螢石做了掃地機、中控屏，還發(fā)展了智能凈水、智能新風、智能手環(huán)、智能寵物喂食器等生態(tài)產(chǎn)品。但這些產(chǎn)品并不是螢石主打的品類，在各平臺的銷量并不好。

　　“這些品類都蠻卷的，包括掃地機，只能審慎觀察。”上述智能家居人士說，螢石想進入的每一個品類，都有一堆的競爭對手，對于螢石而言，脫離了其所擅長的攝像機賽道，能否打開局面依然是未知數(shù)。

　　如今，資本市場已經(jīng)給出了一些反饋，螢石智能家居的故事似乎并不能讓他們信服，作為長子，它能續(xù)寫�？低�視的神話嗎?