編者按：2022年，可能是過去十年來大家感覺最艱難的一年。在歲末年初，我們訪談了部分重慶頭部企業和投資人，問了問他們：

　　即使經歷疫情種種，你依然看多中國嗎?

　　即使悲觀總是正確，你依然認可「信心比黃金更重要」嗎?

　　在順境中選擇“看多”不難，碰到困難的時候，依然保持初心，才是我們這群人應該做的。為什么偉大的企業總誕生在冬天?因為他們看到了別人看不到的未來愿景，做出了旁人難以做出的偉大堅持。36氪的使命就是：讓一部分人先看到未來。我們希望這個年終盤點，能讓你看到堅持和信心、溫暖和趨勢。

　　今天盤點的是博拉網絡股份有限公司(以下簡稱“博拉”)。

　　博拉是國內商業領域數字服務領軍企業之一，國家級專精特新“小巨人”，主要面向200多家行業龍頭及世界500強企業，提供數字經濟、數字化轉型的一站式數字服務。

　　在疫情三年，博拉依然保持逆勢快速增長，2021年營收實現13億，2022年突破20億，還完成了D輪增資，領投資本包括重慶兩江新區戰略投資基金——兩江股權投資基金管理有限公司，領投多家芯片獨角獸上市公司的中科圖靈基金、磬石臻和股權基金等。

　　博拉何以做到這一切?近日，36氪獨家訪談了博拉創始人童毅。

　　(博拉)

　　數據驅動營銷，博拉的護城河

　　36氪：營銷數字化到了深水區。互聯網第一代流量以圖文為代表，第二代流量以視頻電商為代表。現在是第二代流量進入到如火如荼的階段，但ROI(投資回報率)開始下降。博拉怎么看待賽道發生的變化?

　　童毅：早在兩年前，博拉就開始布局視頻電商。博拉在重慶兩江新區打造的5G視頻產業基地，目前已成為中國西南規模最大的短視頻、直播電商產業聚集地。

　　這個基地，一方面是博拉為服務B端客戶所做的“新基建”，短視頻、直播帶貨等營銷需求越來越大，必須緊跟潮流;另一方面，也希望賦能短視頻/直播行業，以期未來的在線營銷手段和渠道更豐富。

　　2021年，博拉營收實現13億，2022年突破20個億，克服疫情影響，逆勢增長，新媒體短視頻成為博拉繼汽車業務后的第二增長曲線。

　　視頻電商出現ROI下降的趨勢，這是必然的，互聯網媒體技術就是這樣迭代的。但博拉又開始提早布局下一個風口——元宇宙。博拉基于自主研發的AI視覺技術，已在智慧養殖、智慧安防、智慧校園等應用場景上紛紛落地，在虛擬數字人、數字藏品、AR/VR等元宇宙技術上也不斷實現突破，上述應用正在陸續產生訂單。

　　我打個比方，就好比建筑工程公司，只要人類還需要居住，就永遠需要有人幫他們修房子;只要人類還需要營銷，博拉TO B業務就可以一直做下去。差別可能是，建筑技術更新慢，互聯網媒體技術三五年迭代一次，不斷給博拉新的商業機會。

　　(博拉榮獲36氪“WISE2022 新經濟之王年度企業”稱號)

　　36氪：博拉新近榮獲36氪“WISE2022 新經濟之王 企服領域營銷增長年度企業”稱號，博拉在數字營銷方面的核心競爭力，體現在哪些方面?

　　童毅：博拉最初以數字營銷起家，目前已成為集數字營銷、數字技術、數據應用、數字產品、短視頻等為一體的綜合性數字科技公司。過程中它始終在演變，但核心那條主線沒有變，那就是專注在線銷售力。軟件、數據和大單客戶這三者，構成了我們的護城河。

　　第一軟件。我們很多軟件都圍繞在線銷售力來開發和銷售，最關鍵是成熟可靠。軟件的可靠性非常重要，大家都能開發得出來，但我們更可靠，且這種可靠是經過用戶砸了幾千萬的真金白銀驗證過的。你怎么能夠證明你的軟件是一個高可靠的軟件?一上線到處都是bug，到處都在當機，那肯定不行的。

　　第二數據。我們做數字營銷這么多年，積累沉淀了大量的數據。用戶的產品為什么好賣?我們是非常清楚的。發現、挖掘、分析數據，包括建模型和確立算法，這都是數據能力，你可以理解為情報能力，就像打仗必須有個情報系統。舉個例子，賣宙斯美容儀，我們能賣好，如果幫第二家賣類似產品，一樣會賣好。知己知彼、百戰不殆，差不多就是這個意思。

　　第三大單客戶。我們擁有200多家行業龍頭及世界500強的大單客戶，大單客戶讓博拉整個生產要素和生產資源的組合，包括產業鏈的流動，都變得很融洽。相當于大水灌溉，很飽滿。這也是多年逐漸形成的。

　　因為有這三個護城河，博拉的在線銷售力就像滾雪球一樣，隨著時間的推移越來越強大。

　　博拉獨特的商業模式：“軟件+服務”

　　36氪：面對國外SaaS服務商巨頭，博拉何以拿到世界500強中國總部的訂單?Salesforce中國區前不久解散，本土化的體驗、本土化的產品和服務，是否正是博拉的優勢?

　　童毅：其實我們也在做SaaS(軟件即服務)，但是我們做的是“軟件+服務”，有什么區別呢，我們也認同軟件即服務，但銷售模式是直接賣服務，不賣軟件，軟件和軟件的功能包含到服務里。這一點是我們與很多企業不一樣的地方。

　　很多企業要么賣軟件，要么賣服務，我們是從公司的戰略到執行內容，包括銷售模式，都是打包賣，賣數字化解決方案，但里面其實有30-40%都是軟件。

　　我們為何不像Salesforce那樣做在線Saas?恰恰在中國，這種企業都活得不好。為什么?在移動互聯網時代，中國涌現了大量優秀的互聯網公司，在國外還需要付費使用的很多SaaS服務，在國內只是“基礎設施建設”，基本都是免費的。你整一個很好的東西，大概率會被那些大平臺大小通吃。

　　即或你能賺點錢，都是薄利多銷，而且多銷后，客戶也成問題。所以我們制定了“只服務大客戶”的策略。我們之前也走過彎路，服務過一兩年中小企業，確實不足以養活自己。如果沒有大單客戶，博拉可能都活不下來。

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　　36氪：這么多做企業數字化服務的企業，博拉也算很早入局者，如何描述博拉所處的領域?

　　童毅：博拉聚焦在商業領域的數字服務，偏重于to c的在線銷售，比如幫B端賣車賣手機等;對于非商業領域的數字服務，如智慧養殖、智慧安防、智慧校園、工業互聯網、國產芯片生態的應用服務等，我們都是以參股的方式來進入。公司的整體戰略定位是這樣。

　　疊加產品力，博拉的下半場才剛剛開始

　　36氪：未來博拉有何規劃?博拉的愿景，最終成為一個什么樣的公司?

　　童毅：從未來來看，公司也需要價值升級。什么意思?我們希望在銷售力上面再疊加產品力。

　　在線銷售力，它是一個很中庸的詞，你可以把它一直往服務做，最后變成一個營銷廣告公司，也可能上市，一兩百億的市值基本到頂。也可以把它做成一個產品類的公司。我們的想法，就是做一個像小米、華為一樣的公司，小米也是當年做營銷很厲害，往上面升級，增加自有的產品。華為有2B的ICT服務與產品，也有2C的產品。這樣的公司起碼值1,000億市值。

　　博拉在創業過程中，已經反復印證有做產品的基因而且有成功案例，奇虎是最早的一個成果，后來又開發了很多APP，例如博拉的神指撥號，在iOS上排第一，有2億的裝機量。

　　博拉創始之初是做產品平臺，一直也未放棄做產品的夢想。或許，長期的堅持，疊加上產品，無論是實體產品，或是數字產品，才發揮出團隊的整體優勢。

　　未來，我們希望基于銷售力，找到適合博拉的幾款產品。因為數據不止驅動營銷，也能驅動產品設計與創新，就像情報系統一樣，幫助我們發現、創新細分品類的產品。一旦把產品力的模式跑通，博拉就不僅僅是做一個“軟件+服務”的數據服務公司，商業價值就可能升級。目前也在做一些嘗試工作，如神指寶盒等。

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　　同樣是做自有產品，博拉跟京東的差異是什么?京東是平臺，我們是聚合，相當于做了一個無形的平臺——所有的平臺都是我的平臺。這有個什么優勢?生存的可能性要大一些。我們是小公司，燒不起錢。

　　總結起來，在博拉的發展戰略上，有三個“1+1”：

　　第一個1+1，公司整體框架上，銷售力+產品力，怎么從百億公司變成千億公司;

　　第二個1+1，現有商業模式上，服務+軟件;

　　第三個1+1，未來規劃上，大客戶數字服務+自有產品打造。

　　應該說，博拉選擇服務大客戶先活下來，不僅是適合中國國情，也更適合重慶。重慶在資本方面，天然落后于沿海或北上廣深發達地區，在重慶的企業，首先要保證自己先活下來。但接下來，我們希望疊加產品力，做一個偉大的產品型公司。

　　從這個角度講，博拉的下半場才剛剛開始。