冰點(diǎn)市場(chǎng)中，危與機(jī)也往往同在，能夠在這次疫情長(zhǎng)跑競(jìng)賽中抓得住火花的企業(yè)，也一定將會(huì)在接下來(lái)的2023年走出庭院、走向更多產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景，和更大的世界。

　　融資事件減少58%、融資金額減少37%、平均每筆交易金額減少33%......過(guò)去的一年，TOB領(lǐng)域一級(jí)市場(chǎng)的融資金額和數(shù)量經(jīng)歷了滑鐵盧般的下降。

　　縱觀近幾年TOB的發(fā)展歷程，其高光點(diǎn)便是在2021年，融資金額近1600億元人民幣。但具體分析，高融資額的背后不乏一些來(lái)自市場(chǎng)還未冷靜之下的泡沫。

　　而在這種市場(chǎng)泡沫之下，更容易讓人忽視賽道本身的價(jià)值，以及一些難發(fā)現(xiàn)的趨勢(shì)。在2021年這些趨勢(shì)或許鮮有人在意，但在TOB領(lǐng)域發(fā)展逐漸成熟的當(dāng)下，這些趨勢(shì)變得愈發(fā)清晰。

　　在過(guò)去的一年中，另一批新晉獨(dú)角獸開(kāi)始初露頭角。

　　根據(jù)IT桔子2022年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域融資總額最多公司來(lái)看，致力于跨境電商 ERP 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商店小秘、大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)服務(wù)提供商神策數(shù)據(jù)、企業(yè)支出管理平臺(tái)分貝通 、企業(yè) RPA 自動(dòng)化辦公方案提供商影刀 RPA 、客戶全生命周期服務(wù)解決方案的提供商智齒科技成為過(guò)去一年融資總額TOP5。

　　一些值得注意的標(biāo)簽是，ERP出海、客戶全生命周期服務(wù)、RPA 自動(dòng)化、低代碼，另外還有垂直類SaaS，諸如上述表格中提到的財(cái)稅法SaaS、3D設(shè)計(jì)SaaS。這些，將成為2023年TOB領(lǐng)域發(fā)展的關(guān)鍵詞，暗示著這一年的發(fā)展新動(dòng)向。

　　2023年，在全面看向經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)下，對(duì)TO B而言，新的機(jī)會(huì)即將來(lái)臨。

　　一、「出海」成為TO B增長(zhǎng)突破口

　　2022年，「出�！挂辉~時(shí)常被提及，在這兩個(gè)字背后隱藏著的是國(guó)內(nèi)廠商尋求新增長(zhǎng)的迫切需求。

　　一個(gè)事實(shí)是，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)天花板見(jiàn)頂，各行業(yè)的增長(zhǎng)速度都出現(xiàn)了不同程度的減緩。TOB領(lǐng)域也不例外，目前出海已成國(guó)內(nèi)品牌尋求增長(zhǎng)的重要突破口。

　　埃森哲曾發(fā)布研究顯示，45%的獨(dú)角獸企業(yè)認(rèn)為海外拓展至關(guān)重要，82%的企業(yè)計(jì)劃24個(gè)月內(nèi)進(jìn)軍海外。

　　在此需求之下，隨之帶來(lái)的是在品牌出海領(lǐng)域，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶的數(shù)字營(yíng)銷、SaaS和ERP等建站工具的需求。

　　此外由于國(guó)內(nèi)TOB發(fā)展土壤于歐美相比，后者發(fā)展更為成熟，一些TOB服務(wù)商也在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)。

　　由此可見(jiàn)，TOB服務(wù)商出海有兩個(gè)誘導(dǎo)因素，一是國(guó)內(nèi)企業(yè)客戶大量的出海需求所致;二是TOB廠商自身尋求新市場(chǎng)所致。

　　據(jù)產(chǎn)業(yè)家統(tǒng)計(jì)，2021年、2022年共計(jì)有近60家出海服務(wù)商完成近70億元人民幣的融資。熱門投資賽道包括跨境支付、ERP、CRM等。而這種業(yè)態(tài)將在2023年以常態(tài)化的形式繼續(xù)發(fā)展下去。一些ERP、CRM廠商有望在出海浪潮中，迎來(lái)又一次風(fēng)口。

　　值得注意的是，由于國(guó)內(nèi)外的TOB服務(wù)商有著較大的差異性，在技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、本土化、數(shù)據(jù)合規(guī)等方面有著較大的發(fā)展阻力，對(duì)于大部分國(guó)內(nèi)TOB服務(wù)商而言，專注于自身服務(wù)出海，服務(wù)于國(guó)外本地企業(yè)的難度較大。

　　二、「智能客服」持續(xù)走高

　　在過(guò)去的一年，縱觀TOB領(lǐng)域所有賽道的融資數(shù)據(jù)，無(wú)論交易金額還是交易數(shù)量幾乎都是負(fù)增長(zhǎng)。但在客戶服務(wù)賽道，呈現(xiàn)出較大的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　具體來(lái)看，該賽道在交易事件不變的情況下，交易金額為9.225億元人民幣，同比2021年的6.62億元人民幣增長(zhǎng)近40%。其中，智齒科技作為智能客服賽道的頭部廠商，在過(guò)去一年中融資總額最高，達(dá)1億美元。

　　從整個(gè)2022年投融資曲線來(lái)看，客戶服務(wù)賽道的增長(zhǎng)屬實(shí)有些始料未及。但具體分析來(lái)看，TOB整個(gè)市場(chǎng)的低靡，導(dǎo)致諸多企業(yè)在獲客上面臨困局，智能客服作為智能營(yíng)銷的中堅(jiān)力量，逐漸獲得企業(yè)客戶的青睞。

　　客戶服務(wù)賽道的增長(zhǎng)，不僅源于企業(yè)對(duì)人工降本增效的需求，更為重要的是，隨著過(guò)去一年智能客服服務(wù)的逐漸深入，也使得企業(yè)主們深刻意識(shí)到一個(gè)趨勢(shì)，其已然從過(guò)去的成本中心轉(zhuǎn)向價(jià)值中心。

　　傳統(tǒng)意義上的客服中心，只是一個(gè)解決售后、售前問(wèn)題的一個(gè)部門。而在智能化的賦能下，如今的客服中心可以串聯(lián)各個(gè)系統(tǒng)、各渠道企業(yè)數(shù)據(jù)，覆蓋多元應(yīng)用場(chǎng)景，拓展?fàn)I銷新職能，隨著客服的功能向營(yíng)銷方向拓展，邊界不斷被突破，繼而成為企業(yè)營(yíng)收的直接推動(dòng)力，變成了一個(gè)推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的部門。

　　當(dāng)企業(yè)一旦接受這種設(shè)定，便很難不重視客服所帶來(lái)的價(jià)值。所以在2023年，AI賦予客服的新價(jià)值將會(huì)得到更大規(guī)模的釋放，成為TOB領(lǐng)域發(fā)展較為突出的賽道。

　　但值得注意的是，從2022年的融資情況來(lái)看，智齒科技的高交易額是該賽道交易額與2021年拉開(kāi)差距的主要原因。從這點(diǎn)來(lái)看，今年的該賽道的融資情況大概率不會(huì)像去年一樣增長(zhǎng)的過(guò)于明顯，若出現(xiàn)高增長(zhǎng)，大部分交易仍會(huì)集中在頭部。

　　三、低代碼走出「質(zhì)疑」

　　近幾年，低代碼平臺(tái)一直在IT屆備受質(zhì)疑。一方面有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為低代碼的本質(zhì)是簡(jiǎn)單易用，但國(guó)內(nèi)的商業(yè)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)定制化需求較多，使得低代碼平臺(tái)不斷做加法滿足企業(yè)需求，違背了低代碼平臺(tái)開(kāi)發(fā)的初衷。另外一方面企業(yè)認(rèn)為低代碼平臺(tái)無(wú)法滿足企業(yè)的定制化需求。

　　2022年，低代碼的業(yè)態(tài)發(fā)生了一些微妙的變化。較為明顯的是，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始選擇低代碼平臺(tái)為自己快速搭建工具平臺(tái)。

　　截至2022年7月中國(guó)低代碼市場(chǎng)共有74起投融資事件，其中億元以上融資有18起。

　　具體來(lái)看，由于資本市場(chǎng)對(duì)于低代碼賽道的認(rèn)知回歸理性，2021年投資筆數(shù)減少，但其易用、靈活、集成特性在短期幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時(shí)，長(zhǎng)期賦能企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性的、緊跟變化的IT服務(wù)能力自有化，因而低代碼賽道仍被市場(chǎng)和投資人看好，2022年投融資筆數(shù)有所增長(zhǎng)。

　　2023年，更多資本和廠商會(huì)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)級(jí)低代碼賽道，回歸開(kāi)發(fā)工具屬性，簡(jiǎn)化商業(yè)盈利模式，高投入、低收入的市場(chǎng)現(xiàn)狀雖然還會(huì)持續(xù)但能得到一定緩解，從長(zhǎng)期來(lái)看會(huì)進(jìn)入高投入、高回報(bào)的正向循環(huán)。

　　雖然從目前來(lái)看，低代碼平臺(tái)逐漸被國(guó)內(nèi)企業(yè)所接受普及，但在2023年嗎，各大低代碼服務(wù)商仍需面對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)定制化需求高的問(wèn)題。因此，如何將各個(gè)部門進(jìn)行統(tǒng)籌，建立親密合作形成一個(gè)開(kāi)發(fā)閉環(huán)，將會(huì)成為各個(gè)低代碼廠商打造中國(guó)式低代碼平臺(tái)的新思路。

　　四、云服務(wù)、數(shù)據(jù)安全、IT服務(wù)維穩(wěn)

　　除了一些發(fā)展勢(shì)頭較為明顯的賽道，像云服務(wù)、企業(yè)安全，以及IT運(yùn)維這類IT服務(wù)也是今年重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

　　這三大領(lǐng)域在以往都是TOB領(lǐng)域的支柱賽道，占據(jù)著主要的融資數(shù)量和融資金額。

　　據(jù)產(chǎn)業(yè)家統(tǒng)計(jì)，2022年企業(yè)IT服務(wù)賽道交易額為86.3245億元人民幣，占整個(gè)TOB領(lǐng)域交易額的12.94%，同比增長(zhǎng)0.9%。平均每筆交易金額為0.92億元人民幣，平均每筆交易金額同比減少23%，而整個(gè)TOB領(lǐng)域平均每筆交易金額減少33%。另外企業(yè)安全、云服務(wù)平均每筆交易額減少18%、10%。這意味著IT服務(wù)、企業(yè)服務(wù)、云服務(wù)賽道的交易額未低于平均值，保持穩(wěn)定發(fā)展。

　　然而不容忽視的是，云服務(wù)、企業(yè)安全、IT服務(wù)的增速正在放緩。

　　這一點(diǎn)，從各大廠商的動(dòng)作也可見(jiàn)一斑，例如云服務(wù)領(lǐng)域阿里云、騰訊云等財(cái)報(bào)均顯示增速放緩。企業(yè)安全領(lǐng)域和IT服務(wù)設(shè)計(jì)的細(xì)分賽道較多，其中有一些細(xì)分賽道有持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，例如IT運(yùn)維、隱私計(jì)算等，但從整個(gè)大領(lǐng)域來(lái)看，增長(zhǎng)仍是有所放緩。

　　在2023年，尋求增長(zhǎng)仍將是這類服務(wù)商的重中之重。在產(chǎn)業(yè)家看來(lái)，短期內(nèi)，這類領(lǐng)域較難獲得較高的增長(zhǎng)，穩(wěn)定發(fā)展將會(huì)成為一眾服務(wù)商的常態(tài)。

　　五、AI、自動(dòng)駕駛?cè)哉驹?ldquo;風(fēng)口浪尖”

　　在TOB領(lǐng)域，前沿技術(shù)賽道一直眾星云集。2021年TOB融資金額高達(dá)1600億元人民幣，僅前沿科技就貢獻(xiàn)了500多億元人民幣。其中商湯科技和第四范式完成了共計(jì)近250億元人民幣的融資額。

　　可以發(fā)現(xiàn)，2021年TOB的高投融資，有一部份源于“AI四小龍”的助力。而在過(guò)去的一年，AI賽道部分泡沫的消失，直接體現(xiàn)在了融資額中。

　　眾所周知，國(guó)內(nèi)AI技術(shù)，大部分還處于“秀肌肉”階段，如何盡快實(shí)現(xiàn)應(yīng)用落地成諸多廠商和投資者的重點(diǎn)關(guān)注方向。值得注意的是，2023年出火爆全網(wǎng)的ChatGPT或?qū)�為AI打造新的用武之地。

　　目前，百度已經(jīng)宣布于3月打造類似應(yīng)用;字節(jié)復(fù)活兩年前關(guān)停運(yùn)營(yíng)的“悟空問(wèn)答”APP，將擇機(jī)再次上線。大廠的諸多動(dòng)作表明，今年AI問(wèn)答或?qū)⒊蔀橐粋�(gè)新的爆點(diǎn)應(yīng)用。

　　與AI廠商處于同樣尷尬境地的還有自動(dòng)駕駛廠商。

　　2022年，自動(dòng)駕駛賽道的聲音很多，例如百度發(fā)布新一代Apollo自動(dòng)駕駛地圖;蘑菇車聯(lián)相繼拿下10億自動(dòng)駕駛項(xiàng)目大單;智行者加速?gòu)纳逃密囶I(lǐng)域邁進(jìn)L2+戰(zhàn)場(chǎng)......

　　與此同時(shí)，也有諸多負(fù)面。例如背靠福特大眾兩大造車巨頭的L4自動(dòng)駕駛公司Argo AI倒閉;億咖通遣散自動(dòng)駕駛部門算法崗;自動(dòng)駕駛第一股“圖森未來(lái)”CEO遭罷免;蘋果放棄L5自動(dòng)駕駛汽車。

　　國(guó)外的投資人對(duì)自動(dòng)駕駛的態(tài)度更為消極，知名激進(jìn)投資人TCI基金致信谷歌母公司質(zhì)疑其在自動(dòng)駕駛部門Waymo上的持續(xù)支出，“Waymo無(wú)法證明投資的合理性，谷歌應(yīng)該大幅減少在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上的損失。”投資人頗有一種耐心耗盡之態(tài)。

　　這種行業(yè)“低氣壓”已經(jīng)向國(guó)內(nèi)襲來(lái)。

　　總體而言，喜憂參半。技術(shù)如何落地的問(wèn)題在2023年仍將持續(xù)困擾各大廠商。但在過(guò)去一年中，其實(shí)大眾對(duì)AI、自動(dòng)駕駛的包容度正在變低。廠商們接下來(lái)更需要考慮的是應(yīng)該如何活下去的問(wèn)題。

　　AI、自動(dòng)駕駛是兩場(chǎng)持久戰(zhàn)，只靠輸血顯然并不現(xiàn)實(shí)。

　　六、TO B「周邊」興起

　　TOB領(lǐng)域逐漸發(fā)展成熟，也使得「周邊服務(wù)」開(kāi)始崛起。

　　根據(jù)IT桔子2022年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投融資數(shù)據(jù)來(lái)看，創(chuàng)業(yè)服務(wù)賽道的交易數(shù)量同比增長(zhǎng)86%，交易金額增長(zhǎng)369%，成倍數(shù)增長(zhǎng)，是唯一實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的賽道。

　　其中，專業(yè)從事科技成果轉(zhuǎn)化的西科控股完成10億元人民幣戰(zhàn)略投資;致力于產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)、新型產(chǎn)業(yè)數(shù)字化設(shè)施的火石創(chuàng)造完成了1億人民幣的B輪融資;致力于企業(yè)服務(wù)及孵化平臺(tái)的一億中流完成超1億人民幣的戰(zhàn)略投資 ......

　　可以發(fā)現(xiàn)，這類企業(yè)大部分為TOB企業(yè)創(chuàng)業(yè)提供一些基礎(chǔ)設(shè)施、平臺(tái)、服務(wù)，其主要模式更像是B2B2B。

　　但值得注意的是，創(chuàng)業(yè)服務(wù)特殊性在于，行業(yè)愈發(fā)不好的時(shí)候，這類需求越高。加之由于國(guó)內(nèi)TOB領(lǐng)域發(fā)展尚在早期，這類服務(wù)必不可少。

　　如今，隨著TOB市場(chǎng)的穩(wěn)定，這類需求的增長(zhǎng)或?qū)⒂兴�放緩。但不可忽視的是，這類服務(wù)商在未來(lái)或?qū)⒃趪?guó)內(nèi)TOB產(chǎn)業(yè)成熟后，打造出一套特殊的服務(wù)模式，并帶來(lái)客觀的盈利和增長(zhǎng)。

　　寫在最后：

　　2009年金融危機(jī)之后，美國(guó)《時(shí)代》周刊亞洲版曾專門刊登了題為"中國(guó)能否拯救世界"的封面文章，用一只拿著打氣筒給地球打氣的熊貓來(lái)反映了國(guó)際社會(huì)期待中國(guó)扮演的角色。

　　在這次疫情時(shí)期，這個(gè)比喻也是被屢屢提及。

　　實(shí)際上，自2015年前后，TOB在中國(guó)開(kāi)始生根發(fā)芽。發(fā)展至今，伴隨著疫情，歷經(jīng)2018、2021年兩個(gè)頂峰;2020、2022年兩個(gè)低谷。

　　但總體來(lái)看，在兩個(gè)微笑曲線的最低點(diǎn)，中國(guó)TO B領(lǐng)域的融資曲線呈現(xiàn)出的是泡沫漸去的趨勢(shì)，伴隨著疫情的檢驗(yàn)，不論是投資機(jī)構(gòu)還是市場(chǎng)，對(duì)于投資標(biāo)的的選擇和產(chǎn)品的認(rèn)知度都在上一個(gè)新的臺(tái)階，越來(lái)越多真正有價(jià)值的企業(yè)和賽道方向開(kāi)始嶄露頭角。

　　冰點(diǎn)市場(chǎng)中，危與機(jī)也往往同在，能夠在這次疫情長(zhǎng)跑競(jìng)賽中抓得住火花的企業(yè)，也一定將會(huì)在接下來(lái)的2023年走出庭院、走向更多產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景，和更大的世界。