5月13日這天,曹穎的直播間迎來了直播一周年慶,這場直播的觀看人數達949.4萬,直播間銷售額高達5591.9萬元。蟬媽媽數據顯示,曹穎直播間5月的帶貨額已經高達1.16億。

　　傲人的帶貨成績,再一次證明了曹穎作為帶貨主播的轉化能力與影響力。

　　▲蟬媽媽直播分析

　　提起曹穎,大多數人會想起她的所扮演過的經典角色,無論是《烏龍闖情關》中的霍水仙,還是《律政俏佳人》的錢小美,都給人留下了深刻的印象。

　　19歲時,曹穎作為劇組化妝師被導演發掘,走上了演員的道路。2001年,曹穎就憑借電視劇《大雪無痕》丁潔一角獲得“第19屆中國電視金鷹獎觀眾喜愛的電視劇女演員獎”。

　　除了演員身份,曹穎還是一位優秀的主持人,主持過央視春晚和湖南衛視多場大型晚會,穩健不失俏皮的臺風,干練不失親和力的主持風格,受到了觀眾朋友們的喜愛。

　　作為一位跨越戲劇、主持領域的多棲藝人,曹穎在2020年5月再一次進入了全新的領域,擁有了一個新的身份——帶貨主播。

　　2020年,是直播電商的風口之年,這一年試水直播電商的明星不少,但是堅持做滿一年,并且一年直播場次多達2百多場的明星幾乎屈指可數。曹穎是其中的佼佼者,也是堅守者。

　　本次,「蟬媽媽對話帶貨王」就與曹穎本人進行了電話連線采訪,聊了聊明星藝人做直播要面對的質疑,如何做到持續高效轉化,以及留住直播間用戶的核心在哪里?

　　以下是蟬媽媽與曹穎詳細訪談內容:

　　蟬媽媽:上個月您直播帶貨的銷售額達到1.1億,越來越多的明星嘗試直播帶貨,但反響平平。您覺得自己能夠脫穎而出,主要是因為哪些優勢?

　　曹穎:首先,我對于直播帶貨的品類是有選擇的,我只做我熟悉的東西,直播在我看來就像是做一檔節目,你需要做足功課。如果不熟悉產品,你去講解推薦這些產品是沒有人想看的。其次,我們團隊只做大品牌,我本身對上直播間的產品品牌要求比較高,而且我們對外合作是不收所謂的“坑位費”,只有產品質量足夠優質,才能上我們的直播間。

　　我在演藝圈已經從業多年,一直都很愛惜自己的羽毛。現在做帶貨直播,我也希望能夠做好主播這個角色,維護好直播間的口碑,所以我對直播間產品品質的把控是非常嚴格的。加上我只做大品牌,跟我合作的商家都知道,雖然我們不收坑位費,但是對產品的售后要求特別嚴格。如果合作過一次,商家的售后服務沒達到我們的要求,那我們可能就不會再次合作了。做藝人需要重視自己的作品如何展示藝術性,而做帶貨直播就不一樣,最重要的就是做好直播間的品質。

　　蟬媽媽:您從最初開播的單場幾十萬,到現在單場最高超5000萬,已經有了很大的飛躍,您覺得這其中比較常見或比較棘手的困難是哪些?您是怎么克服的呢?

　　曹穎:一開始,我是抵觸做直播帶貨的,因為我一直專注于做節目和演戲。后來我也開始嘗試在直播間買東西,這才發現產品的品質都相當不錯。很自然的,我就接受了直播帶貨這種形式。這就像大家一開始排斥網購一樣,而現在大家都非常習慣網購了。所以當我想清楚這一點,我就完全能接受自己做直播帶貨這件事。

　　其實帶貨直播我才做了一年,比起很多人,入局的時間已經比較晚了。對我個人而言,直播帶貨最難的還是在產品品質把控這一塊。我剛剛開播帶貨的時候,對直播間的售后有點不太滿意。那個時候我就跟團隊一起討論,如何提高售后質量,最后我們一致決定做品牌專場,目的就是為了盯好售后。

　　品牌專場只對接一個商家,整個銷售環節的售后問題相對更容易把控。我自己在購物時就非常在意售后,所以對合作商家的售后服務就比較挑剔。當然,就算是在這樣的高標準下,售后問題肯定永遠存在,但是我們一直在努力滿足直播間粉絲的售后需求,保障他們的權益不受傷害。

　　蟬媽媽:您剛才有說,直播帶貨的品是核心,然后您對商品的品控一直抓得比較嚴,那您考核產品主要有幾個維度呢?什么樣的產品可以上您的直播間呢?

　　曹穎:第一,不是大家熟知的品牌,基本上是進不了我的直播間的。太新的品牌,或者沒有受到大家所認可的品牌,我基本不考慮。畢竟我是帶貨主播,我需要對我推薦的東西負責。

　　第二,產品的真假把控。老有人問我們東西是不是真的,關于這一點,抖音官方給出的方案是假一賠三,但我跟商家簽的假貨賠款合同更加嚴苛。只有愿意接受這種條款的商家,我們才會考慮合作。我們通過這種方式來杜絕直播間的假貨,保護粉絲朋友們的利益。

　　第三,產品價格的把控。我們要拿到對方給出的行業最低的價格才會進行下一步的合作。如果價格比別人高,那我就不考慮合作了。很多在抖音銷量很好的大品牌來找我合作,最后沒有達成合作,就是因為價格的原因。

　　蟬媽媽:通過蟬媽媽數據可以看到,您推廣的商品主要是美妝護理和珠寶飾品,為什么會選擇這兩個品類?未來是否會嘗試其他品類,最希望可以嘗試的品類是什么?

　　曹穎:混播場我也一直有做,帶過的品類也算挺多的了,不過正如你所說,美妝和珠寶是我帶貨最多的場次。做珠寶直播,純屬是我個人的愛好。我是個資深的珠寶買家,買珠寶已經有10余年的經驗,很多東西我不需要通過珠寶商來告訴我,我自己就可以跟直播間的粉絲來分享。因為我是真的懂,我是實實在在踩過坑,交了無數學費買珠寶的人,肯定要比臨時做功課,背帶貨稿件的主播強一點。我可以很自然地跟大家分享關于珠寶的各種知識。做珠寶直播,是我自己跟團隊要求的,不是團隊讓我來做的,純粹是因為我自己喜歡,自己懂才想做。

　　會做美妝專場是因為我在做演員和主持人之前,學習的專業就是美妝。熟悉我的粉絲朋友會知道,我是正正經經地學了4年的美妝。無論是化妝還是護膚,我都是系統性學過的。

　　總結一下,我們做的專場直播,一般都是我自己非常了解的品類,另外就是大眾對我的印象。未來我們會嘗試更多品類,包括服裝,酒水類、廚具產品等等。

　　蟬媽媽:除了直播帶貨,您日常更新短視頻的頻率也很高,您覺得短視頻對于直播帶貨帶來的幫助是什么?

　　曹穎:對于很多帶貨主播而言,他們都是在直播當天不停地發短視頻,其實就是為了給直播間引來更多的流量。很多時候我發短視頻不是為帶貨,純屬是個人興趣。我一開始來抖音的時候,根本沒有帶貨,有時候一天會發2、3條,就是自己發著玩的。

　　抖音所帶來的粉絲是比較垂直的,有一部分喜歡看我短視頻的朋友,可能會對我有一些固定的標簽。比如會問我“怎么沒有跳舞了”,但我其實只是個藝人,并不是專業的跳舞主播。但是我也在接受大家的意見,來調整自己短視頻的內容和風格,畢竟粉絲喜歡你才會關注你。

　　蟬媽媽:曹穎姐的直播一向以“颯”著稱,也因為這個特質獲得了諸多粉絲的追捧,您覺得對于主播而言,人設到底有多重要?怎樣選擇自己合適的人設呢?

　　曹穎:其實我對于人設這個詞是這樣看的,如果主播只想到做人設,而沒有考慮到自身真實的樣子,那就沒有什么意義。很多人會認為,藝人的人設是經紀公司設計的,但藝人的人設最終一定是符合藝人自身的魅力,這就跟很多主播的人設不同。我認為所謂的人設,還是要盡量靠近真實。大家給我定的人設,其實是我在演藝圈工作多年向外展示的形象,比起其他女藝人會顯得更加率性,男孩氣一點。所以,想要真正地留住喜歡你的粉絲,還是要在直播間展示一個真實的自己,不要裝。

　　蟬媽媽:您是如何跟團隊開始配合,讓直播間有良好的氛圍,并且能夠持續長效地進行變現?

　　曹穎:我和團隊一直在不斷地磨合,然后在磨合中共同進步。最明顯的一點,就是我個人對售后服務的嚴苛要求。一般做直播,很少有主播會這么介入售后環節,我的團隊會一直努力配合我的高要求。在直播的過程中,我們配合也是很默契的。來我的直播間能看到,我們直播的氛圍像綜藝節目一樣,比較輕松熱鬧。該介紹產品的時候,我們會非常認真地介紹,等介紹完了就可以開開玩笑。直播對我來說,就變成了一個愉快的過程,而不是一直死命去推銷一個東西。有的時候,我也會要求團隊開設福利商品場,賣這些產品是真的不賺錢,就是用來回饋直播間一直關注我的粉絲朋友。他們看我的直播能夠感到開心,還能買到質量好價格優的產品,對我來說就很有成就感了。

　　蟬媽媽:如果回到剛剛入局直播帶貨的時間點,您對如今的成績有預期嗎?能不能透露一下接下來的小目標?

　　曹穎:其實我算比較隨緣,一直沒有給自己立什么大的目標。未來我比較想做一個高端珠寶專場,帶大家看看高端的珠寶,只是看并不賣。我自己就是珠寶買家,我知道很多珠寶具備很高的升值空間和投資價值,所以我特別想在直播間給大家分享更多購買珠寶的心得。

　　蟬媽媽對話曹穎訪談精華

　　蟬媽媽觀察員:「蟬媽媽對話帶貨王」此次與曹穎對話,關于明星主播千萬直播間的背后,我們拿到的第一手經驗心得主要有以下幾點:

　　1、從自己了解和感興趣的品類切入,將自己了解的關于商品的知識跟大家做分享,會比臨時背稿更能打動直播間的用戶。

　　2、做直播帶貨如果想要有效提升售后服務的質量,在有條件的情況下可以專注做專場直播,簡化與商家對接的流程,保證售后服務的穩定性。

　　3、主播人設的打造一定是貼合本人自身的氣質和魅力,展示真實的自己,才能吸引更多有購買能力且忠實的粉絲。